歷來外企進(jìn)入中國市場，憑借的利器無外乎是可以引領(lǐng)行業(yè)潮流的高端產(chǎn)品、強(qiáng)大的資金和管理實(shí)力以及豐富的海外拓展經(jīng)驗(yàn)。在世界壓路機(jī)主要市場日益萎縮的今天，登陸中國這塊“工程機(jī)械大陸”對壓路機(jī)巨頭們來講意義重大。從1995年工程機(jī)械行業(yè)巨人卡特彼勒在華合資建廠，到2003年10月路面機(jī)械勁旅維特根在中國設(shè)立租賃工廠，幾年間，世界前幾位的壓路機(jī)制造企業(yè)已經(jīng)悉數(shù)到場。雖然在銷量上，洋品牌在一定時(shí)期內(nèi)還無法和本土品牌相抗衡，但是從目前中國的大型工程建設(shè)中滿眼洋品牌壓路機(jī)忙碌的身影中可見一斑，高端壓路機(jī)市場已是不爭的“狼”奔時(shí)代。有業(yè)內(nèi)人士分析，隨著宏觀調(diào)控政策的進(jìn)一步深入，近一兩年內(nèi)國內(nèi)壓路機(jī)市場很可能進(jìn)入動蕩調(diào)整期。屆時(shí)，既是國內(nèi)壓路機(jī)市場走向健康的春天，也將是洋品牌順勢而下、摧城拔寨的天時(shí)。

    上 篇：分道而行 主賓共舞　　

    15年內(nèi)都不會萎縮的“風(fēng)水寶地”
　　
    進(jìn)入21世紀(jì)，隨著全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展變緩，國際壓路機(jī)主要市場日漸趨于飽和。而中國改革開放以來國民經(jīng)濟(jì)的迅速增長，尤其促進(jìn)了交通運(yùn)輸事業(yè)的飛速發(fā)展。根據(jù)《國家高速公路網(wǎng)規(guī)劃》，到2030年我國高速公路里程將達(dá)8.5萬km，30年內(nèi)的靜態(tài)投資將高達(dá)2萬億元，農(nóng)村公路建設(shè)也如火如荼，“十一五”期間將投資1000億元。國家對公路建設(shè)的巨大投資，為壓實(shí)機(jī)械制造企業(yè)提供了空前巨大的市場和前所未有的發(fā)展機(jī)遇。目前，我國壓路機(jī)年產(chǎn)銷量早已突破10000臺，占世界總產(chǎn)銷量的10%以上。2003年我國壓路機(jī)銷量達(dá)13037臺，2004年受到宏觀調(diào)控影響，使得靠投資拉動的壓路機(jī)銷售略有下降，但仍然達(dá)到了 11780臺。2005年壓路機(jī)市場仍將保持高位盤整的態(tài)勢。由于壓路機(jī)主要用于公路建設(shè)和養(yǎng)護(hù)，而今后15年內(nèi)，我國的公路建設(shè)仍將日夜兼程，所以即便是國家的宏觀調(diào)控政策繼續(xù)也不會使中國工程機(jī)械市場對壓路機(jī)的需求大幅下降，可以說，中國的壓路機(jī)市場是15年內(nèi)都不會萎縮的“風(fēng)水寶地”。而且，目前在中國很多大型建設(shè)工程中很難看到國內(nèi)壓路機(jī)的身影，重大工程對國外高端壓路機(jī)產(chǎn)品的依賴相當(dāng)嚴(yán)重，難怪世界壓路機(jī)巨頭紛紛將觸角伸向中國，在中國開展“圈地運(yùn)動”。
　　
    國外知名品牌悉數(shù)到場
　　
    世界壓路機(jī)知名制造企業(yè)主要集中在德國、瑞典、美國和日本。排在前幾位的壓路機(jī)制造商主要有德國的寶馬格（BOMAG）和維特根（WIRTGEN）、瑞典的戴納派克（DYNAPAC）、美國的英格索蘭（INGERSOLL-RAND）和卡特彼勒(CATERPILLAR)、日本的酒井重工（SAKAI）。目前，這些世界知名企業(yè)已經(jīng)悉數(shù)登陸中國。
　　
    占世界壓路機(jī)市場份額30%的寶馬格公司生產(chǎn)小至50kg的夯板壓路機(jī)，大到55t的垃圾壓實(shí)機(jī)，僅振動壓路機(jī)就有48種，2002年公司在上海建立合資工廠生產(chǎn)壓路機(jī)。世界壓路機(jī)知名企業(yè)戴納派克約占世界壓路機(jī)市場份額的18%，其振動壓路機(jī)達(dá)32種，2001年4月中國工廠投產(chǎn)，使其競爭實(shí)力大大增強(qiáng)。約占世界壓路機(jī)市場份額10%的英格索蘭公司，1997年在無錫成立了組裝工廠，除了生產(chǎn)壓路機(jī)外，英格索蘭在并購布魯諾克斯（BLOW-KNOX）和ABG攤鋪機(jī)業(yè)務(wù)以后，還生產(chǎn)攤鋪機(jī)等其他筑路機(jī)械。日本壓路機(jī)知名企業(yè)酒井重工業(yè)株式會社進(jìn)入中國較晚，2003年才在上海嘉定工業(yè)區(qū)設(shè)立了獨(dú)資組裝工廠。維特根集團(tuán)1999年將德國專業(yè)壓路機(jī)制造企業(yè)——悍馬（HAMM）收歸旗下，并于2003年10月在中國設(shè)立了工廠，其產(chǎn)品在中國市場也有一定的份額。而工程機(jī)械巨頭卡特彼勒早在1995年就與中國最大的工程機(jī)械制造企業(yè)——徐工集團(tuán)，合資興建了卡特彼勒（徐州）有限公司，生產(chǎn)壓路機(jī)等筑路機(jī)械和液壓挖掘機(jī)。
　　
    國內(nèi)優(yōu)勢品牌主導(dǎo)市場
　　
    反觀國內(nèi)市場，以徐工、一拖、三明為代表的壓路機(jī)傳統(tǒng)優(yōu)勢企業(yè)仍然主導(dǎo)著國內(nèi)壓路機(jī)市場，徐工集團(tuán)徐州工程機(jī)械廠生產(chǎn)的壓路機(jī)占行業(yè)總銷量的40%以上，一拖洛陽建筑機(jī)械有限公司占27%，廈工集團(tuán)三明重型機(jī)器有限公司占11%，江陰柳工、山推、中聯(lián)、三一、常林等其他企業(yè)占20%左右。由于有利可圖，我國生產(chǎn)壓路機(jī)的企業(yè)不斷增多，已由改革開放前的10多家發(fā)展到了目前的50多家。隨著壓路機(jī)行業(yè)企業(yè)的增多，一些根本不具備壓路機(jī)生產(chǎn)條件的小企業(yè)紛紛上馬壓路機(jī)產(chǎn)品，其產(chǎn)品質(zhì)量低、安全隱患多，而且在競爭中經(jīng)常采取一些不正當(dāng)?shù)氖侄?。另外，我國壓路機(jī)產(chǎn)品技術(shù)“同質(zhì)化”嚴(yán)重，產(chǎn)品的差異主要表現(xiàn)在整機(jī)結(jié)構(gòu)、外觀造型及操縱舒適性上。我國壓路機(jī)市場的暫時(shí)降溫，以及用戶采購的更加理性，將使一些品質(zhì)不高、實(shí)力較弱的企業(yè)被市場淘汰而實(shí)力強(qiáng)勁的名牌企業(yè)將獲得更大的發(fā)展空間。
　　
    總體來看，國內(nèi)壓路機(jī)產(chǎn)品不論從品質(zhì)上還是價(jià)位上都主要集中在中低端市場，在高端市場上尚無法形成與國外高端品牌競爭的實(shí)力，而國外優(yōu)勢品牌在銷量和價(jià)格上也無法撼動國內(nèi)產(chǎn)品的主導(dǎo)優(yōu)勢。所以，短期內(nèi)我國壓路機(jī)市場仍將是兩端市場各自角逐的競爭格局。狼來了并非壞事，市場法則猶如自然界的生存法則——沒有競爭就沒有進(jìn)步，但是“狼”不會只為“精肉”而來，關(guān)鍵是如何學(xué)習(xí)狼的精神和本領(lǐng)保住自己的羊，這也是本文與大家一起抬頭仰視各路海外兵團(tuán)如何上演“高空競技”的初衷所在。

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    英格索蘭搶占先機(jī)
    登陸時(shí)間：1997年2月
    登陸地點(diǎn)：江蘇無錫
    成立于1871年的美國英格索蘭公司，是一家在全球500強(qiáng)工業(yè)企業(yè)中名列前茅的跨國企業(yè)。其業(yè)務(wù)涉及建設(shè)技術(shù)、氣候控制、工業(yè)應(yīng)用, 門控安保和山貓與Clubcar 五大部分。它旗下的Ingersoll-rand(英格索蘭)、Bobcat(山貓)、ABG等很多品牌都是全球第一品牌，其建設(shè)技術(shù)集團(tuán)是英格索蘭最具歷史的部門之一。1974年，英格索蘭建設(shè)技術(shù)集團(tuán)就開始向中國相關(guān)業(yè)務(wù)部門提供大量先進(jìn)設(shè)備，繼1992年率先將攤鋪機(jī)引入中國以后，1997年又較早地將其壓路機(jī)引進(jìn)中國市場，并一直處于領(lǐng)先地位。
   
    1997年2月19日，英格索蘭公司以770萬美元注冊資本，在無錫成立了組裝工廠——英格索蘭（無錫）道路機(jī)械有限公司，并于2004年轉(zhuǎn)制為外商獨(dú)資企業(yè)，年產(chǎn)458臺壓路機(jī)。目前該工廠的總占地面積達(dá)38440m2，具備4條生產(chǎn)線，主要生產(chǎn)SD100、SD150、SD175、SD200、DD110、DD125、DD130等型號壓路機(jī)和6620攤鋪機(jī)。2005年新投產(chǎn)的產(chǎn)品有Terra Firma系列壓路機(jī)及3020、3670攤鋪機(jī)。
   
    英格索蘭公司在中國主要銷售全液壓雙鋼輪瀝青振動壓路機(jī)和單鋼輪振動壓路機(jī)，其產(chǎn)品定位于高端市場。英格索蘭道路發(fā)展部亞太區(qū)市場產(chǎn)品總監(jiān)史迪可先生認(rèn)為高端壓路機(jī)是一個(gè)具有廣泛概念的產(chǎn)品集合，應(yīng)該理解為高技術(shù)含量、高零部件配置、高水平的生產(chǎn)工藝（包括焊接等）以及高質(zhì)量的服務(wù)。同時(shí)他還特別強(qiáng)調(diào)，高端產(chǎn)品同時(shí)還需要企業(yè)提供高水平的培訓(xùn)。他表示：“中國東南部的公路建設(shè)水平較高，高速公路里程較長，但是相對于整個(gè)中國，公路建設(shè)目標(biāo)還有很大距離，所以中國是一個(gè)壓路機(jī)潛在需求量巨大的市場。很多國外的壓路機(jī)生產(chǎn)企業(yè)都已經(jīng)登陸中國，國內(nèi)企業(yè)也在逐步壯大，壓路機(jī)市場競爭十分激烈，所以英格索蘭公司不但將在中國提供高端的壓路機(jī)產(chǎn)品，同時(shí)也將增強(qiáng)服務(wù)水平，加強(qiáng)對銷售團(tuán)隊(duì)（包含代理商團(tuán)隊(duì)）的培訓(xùn)。中國公路的保有量越來越大，隨之而來的養(yǎng)護(hù)市場對小型壓路機(jī)的需求也將越來越大，英格索蘭的小型壓路機(jī)產(chǎn)品同樣適用于養(yǎng)護(hù)?！?曾負(fù)責(zé)英格索蘭道路機(jī)械北美市場的史迪可先生認(rèn)為中國用戶和歐美等世界其他地區(qū)的用戶對壓路機(jī)的需求觀念幾乎是完全一樣的，都希望看到英格索蘭公司最新的技術(shù)和產(chǎn)品，他們都更關(guān)心新型壓路機(jī)與舊機(jī)型相比有哪些改進(jìn)，如何能夠幫助他們更好地施工。與其他地區(qū)有所不同的是，中國的壓路機(jī)市場正在迅速擴(kuò)大，有很多新的用戶加入使用壓路機(jī)施工的行列，英格索蘭公司希望通過培訓(xùn)、宣傳和推廣，使他們加入到英格索蘭壓路機(jī)的使用者行列中來。自1997年英格索蘭大規(guī)模進(jìn)軍中國道路市場以來，受到眾多客戶的青睞，英格索蘭在中國高端市場的份額曾高達(dá)50%，并且對于今后的道路和前景十分樂觀、充滿期待。
　　
    中國的壓路機(jī)市場機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。英格索蘭的優(yōu)勢是在中國已經(jīng)擁有很大數(shù)量的客戶群體，他們對英格索蘭壓路機(jī)品牌十分認(rèn)可，英格索蘭公司也將對這些客戶保持很高的忠誠度，立足于滿足現(xiàn)有客戶的需求并且發(fā)展新的客戶。目前，英格索蘭已經(jīng)向中國累計(jì)銷售了2000多臺各種型號的壓路機(jī)，較早地登陸使他們占據(jù)了有利地形。
　　
    戴納派克扎根中國 “世界級產(chǎn)品中國造”
    登陸時(shí)間：2001年4月
    登陸地點(diǎn)：天津武清
    1934年成立的戴納派克有限公司是壓實(shí)和攤鋪行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，也是振動理論的開創(chuàng)者，在壓實(shí)和攤鋪領(lǐng)域擁有70多年的經(jīng)驗(yàn)。美卓礦機(jī)公司將其收購后將其重新命名為美卓戴納派克，成為美卓礦機(jī)下屬的4家核心公司之一，在瑞典、德國、法國、巴西和中國分別設(shè)有生產(chǎn)工廠。
　　
    早在1999年，戴納派克就成立了美卓戴納派克（中國）有限公司，并于2000年在天津成立了戴納派克（中國）壓實(shí)攤鋪設(shè)備有限公司；2001年4月，按瑞典總部工廠最新標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)的天津工廠正式生產(chǎn)壓路機(jī)。該工廠總投資3000萬美元，占地面積4.5萬m2，主要生產(chǎn)CA402D、CA600D、CA602D等15t和18t單鋼輪壓路機(jī)，CC900、CC222、CC422、CC522、CC622、CC722等11t和13t雙鋼輪壓路機(jī)。2002年1月開始，工廠又開始組裝攤鋪機(jī)。目前，工廠生產(chǎn)的所有設(shè)備均采用進(jìn)口散件，國內(nèi)組裝。天津工廠的宗旨就是實(shí)現(xiàn)“世界級產(chǎn)品的中國制造”。2004年，戴納派克（中國）壓實(shí)攤鋪設(shè)備有限公司銷售額近4億元人民幣，約占國內(nèi)高端壓路機(jī)市場份額的25%。

    戴納派克公司中國區(qū)總裁唐啟超先生認(rèn)為：“隨著中國高等級公路建設(shè)全面展開和持續(xù)升溫，壓實(shí)和攤鋪機(jī)械市場開始放量。而中國市場的客觀情況決定了市場對高端產(chǎn)品短時(shí)間之內(nèi)不會有太大的需求。根據(jù)歐洲、北美洲等先進(jìn)國家的經(jīng)驗(yàn)來看，一是在品質(zhì)和性能上產(chǎn)品永遠(yuǎn)不是高端的往下降，而是中低端的往上升。二是在世界品牌中沒有哪個(gè)大的品牌走高端路線敗北的，倒是走中低端路線大打價(jià)格戰(zhàn)的品牌自我毀滅者不乏其數(shù)。除了設(shè)備，戴納派克還向客戶提供全套施工解決方案和專家意見，我們非常樂意與全球的用戶分享工程施工方面的經(jīng)驗(yàn)，以全方位的服務(wù)、支持、技術(shù)培訓(xùn)貫穿于整個(gè)設(shè)備生命周期中，以滿足任何路面壓實(shí)攤鋪的全部需求。”

    唐先生相信逐漸成熟起來的國內(nèi)施工企業(yè)肯定會對高端產(chǎn)品有越來越大的需求，“中國是新興市場中做得最成功的，潛力發(fā)揮得最好。在歐洲，主要基礎(chǔ)設(shè)施都建成了，例如在法國，每年新修公路往往只有二三百公里，跟中國的建設(shè)規(guī)模無法相比。中國在基礎(chǔ)建設(shè)上的投入我們有目共睹，中國市場乃兵家必爭之地。中國用戶日漸理性和成熟，越來越多的用戶開始選購高品質(zhì)的壓實(shí)攤鋪設(shè)備。面對欣欣向榮的市場，戴納派克及時(shí)調(diào)整了中國攻略——扎根中國，共圖發(fā)展?！?BR>
    每個(gè)公司在銷售自己的產(chǎn)品時(shí)都具有自己的特色。戴納派克賣的是壓實(shí)攤鋪的應(yīng)用知識，以精深的壓實(shí)攤鋪工藝知識為基礎(chǔ)形成戴納派克品牌產(chǎn)品的三大核心支柱：性能、可靠性、施工工藝支持。公司不但可以為用戶提供國際一流的壓實(shí)攤鋪產(chǎn)品，而且可以提供集戴納派克國際壓實(shí)與攤鋪中心50多年研究精華的應(yīng)用技術(shù)支持，這其中包括COMBASE和PAVECOMP應(yīng)用軟件。用戶可以使用這兩個(gè)軟件通過計(jì)算選擇設(shè)備和施工工藝等。戴納派克無論是在國外還是中國市場，都是通過這種技術(shù)知識來促進(jìn)銷售，這是國內(nèi)外市場的共同點(diǎn)。不同的是，在產(chǎn)品方面中國市場是以大噸位壓路機(jī)為主流機(jī)型，而歐美市場以中小型壓路機(jī)為主。細(xì)分的市場環(huán)境的變化造成營銷策略的差異，但是大的方向是一致的。

    針對鋼價(jià)的上漲，戴納派克公司采取了積極對策，包括降低產(chǎn)品的生產(chǎn)制造成本，努力提高生產(chǎn)率等措施，因而沒有因?yàn)殇搩r(jià)的上漲而提高產(chǎn)品的價(jià)格。

    戴納派克在未來的一年里將繼續(xù)推行用高品質(zhì)產(chǎn)品來降低總體生產(chǎn)成本的市場策略。2005年將完善戴納派克的代理銷售系統(tǒng)，加大力度進(jìn)行市場推廣工作。同時(shí)調(diào)研國內(nèi)市場，推出更多專為中國市場開發(fā)的高品質(zhì)產(chǎn)品。中國是戴納派克公司除美國以外最大的市場，在未來的兩年內(nèi)中國很有可能取代美國成為戴納派克的最大市場。