寶馬格 傾力打造未來“亞洲基地”
    登陸時(shí)間：2002年
    登陸地點(diǎn)：上海奉賢
    德國寶馬格公司成立于1957年，它擁有世界一流的壓路機(jī)研究、測試和生產(chǎn)技術(shù)。隨著施工所用的材料和設(shè)計(jì)的不斷改變，BOMAG公司不斷為世界市場帶來更新產(chǎn)品，如今，BOMAG生產(chǎn)的配備紅外線溫度檢測和記錄裝置的瀝青專家系列和智多星系列壓路機(jī)可以保證高效地達(dá)到最均勻的壓實(shí)效果。幾十年以來BOMAG公司已經(jīng)發(fā)展成為世界上最大的壓路機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，在壓路機(jī)行業(yè)中占有獨(dú)一無二的地位。公司已經(jīng)在德國（歐洲）、美國（美洲）和中國（亞洲）設(shè)有生產(chǎn)工廠。

    作為德國寶馬格公司BOMAG GMBH壓路機(jī)的中國總代理，香港寶馬機(jī)械有限公司從1987年就開始負(fù)責(zé)寶馬壓路機(jī)在中國市場的推廣、銷售和售后服務(wù)工作。2002年，香港寶馬機(jī)械有限公司與德國BOMAG企業(yè)管理公司共同投資組建了外商獨(dú)資企業(yè)——寶馬（上海）壓實(shí)機(jī)械有限公司（以下簡稱“寶馬（上海）”），總投資211萬美元，注冊資本為150萬美元，廠房2800m2。寶馬（上海）公司專業(yè)從事加工、生產(chǎn)、銷售工程機(jī)械，特別是壓實(shí)機(jī)械以及相關(guān)配件，并提供與其相關(guān)的售后服務(wù)和技術(shù)咨詢服務(wù)。目前在中國銷售的寶馬壓路機(jī)可分以下幾大類：（1）包括26t在內(nèi)的19～26t智多星單鋼輪振動(dòng)壓路機(jī)，主要是應(yīng)用在公路路基、鐵路路基和大型水壩土石方壓實(shí)等工程。（2）包括瀝青專家系列產(chǎn)品的10～14t雙鋼輪振動(dòng)壓路機(jī)，主要市場是瀝青路面、路基壓實(shí)和水泥混凝土水壩的碾壓工程等。（3）小型壓路機(jī)和振板，主要市場是公路建設(shè)與維護(hù)、水壩建設(shè)及市政工程等。受宏觀調(diào)控的影響，寶馬格公司2004年在中國銷售了200多臺(tái)中大型壓路機(jī)和300多臺(tái)小型壓實(shí)設(shè)備，營業(yè)額約為2000萬歐元，雖然銷售未如計(jì)劃增長，但是寶馬格公司堅(jiān)信今后幾年寶馬壓路機(jī)在中國的銷量會(huì)有理想的提升。我們可以看到，2005年寶馬（上海）公司已經(jīng)開始向國外出口部分產(chǎn)品。

    香港寶馬機(jī)械有限公司執(zhí)行董事陳純發(fā)先生說：“經(jīng)過10多年時(shí)間，我們很高興能夠?qū)⑹澜缱畲髩郝窓C(jī)公司寶馬格的產(chǎn)品成功地引進(jìn)中國市場。 我們對中國市場充滿信心，將繼續(xù)把最先進(jìn)壓實(shí)技術(shù)引進(jìn)到中國。同時(shí)，中國市場對高技術(shù)含量的壓實(shí)機(jī)械需求會(huì)不斷增加。所以，中國市場對寶馬格公司將越來越重要。公司經(jīng)過了幾年的經(jīng)驗(yàn)累積，對中國的生產(chǎn)情況更加了解。這幾年寶馬格公司按照市場情況，加強(qiáng)了銷售和售后服務(wù)的投入，同時(shí)也在中國培養(yǎng)了一批人材，這對2005年開始的大規(guī)模擴(kuò)展工作很重要。因?yàn)閷汃R格公司從2005年開始將擴(kuò)充上海工廠的生產(chǎn)規(guī)模，使之成為寶馬壓路機(jī)的亞洲生產(chǎn)基地?！?BR>
    陳先生預(yù)計(jì)中國壓路機(jī)市場未來幾年的增速比前幾年可能會(huì)有所減緩，但是經(jīng)過10多年急速發(fā)展，中國已成為世界上非常重要的壓路機(jī)市場之一。寶馬格公司將中國建成寶馬壓路機(jī)亞洲基地的策略一旦實(shí)現(xiàn)，將真正形成以中國為又一海外中心輻射整個(gè)亞洲地區(qū)的業(yè)務(wù)狀態(tài)。寶馬格公司已經(jīng)把中期目標(biāo)鎖定為占領(lǐng)整個(gè)中國壓路機(jī)市場10%的份額，該目標(biāo)如果實(shí)現(xiàn)，根據(jù)中國壓路機(jī)市場在未來相當(dāng)一段時(shí)期內(nèi)仍將繼續(xù)增長的預(yù)測，屆時(shí)寶馬壓路機(jī)在華的銷量將至少是目前的10倍。
　　
    酒井重工 “我來晚了，但并未遲到”
    登陸時(shí)間：2003年2月
    登陸地點(diǎn)：上海嘉定
    酒井重工業(yè)株式會(huì)社創(chuàng)立于1918年，擁有80多年的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，是日本規(guī)模最大、最具歷史的路面施工、道路維修設(shè)備的專業(yè)生產(chǎn)廠家。酒井重工相繼在美國的亞特蘭大、印度尼西亞的雅加達(dá)、中國的上海設(shè)立了海外制造工廠。其最主要產(chǎn)品有振動(dòng)壓路機(jī)、靜碾壓路機(jī)、小型手扶式夯實(shí)設(shè)備等壓實(shí)設(shè)備和銑刨機(jī)、小型攤鋪機(jī)、路面冷再生機(jī)等各種道路養(yǎng)護(hù)機(jī)械。

    2004年6月，酒井公司在上海嘉定工業(yè)區(qū)設(shè)立了獨(dú)資組裝工廠，注冊資本280萬美元，工廠占地面積4.2萬m2，一期廠房7000m2，設(shè)計(jì)年生產(chǎn)能力為400臺(tái)，主要生產(chǎn)用于高等級(jí)瀝青路面壓實(shí)的13t級(jí)以下SW系列高頻（66.7Hz）雙鋼輪振動(dòng)壓路機(jī)和同系列中小型壓路機(jī)，二期和三期工程建成后，生產(chǎn)能力還將得到提升。該工廠成立以來，從2004年8月開始主要生產(chǎn)12.5t的SW850型雙鋼輪振動(dòng)壓路機(jī)，2005年4月投產(chǎn)13t的SW900，5月還將投產(chǎn)2.95t的SW330小型壓路機(jī)。同時(shí)也銷售10.4t的SW800、2.7t的SW300和2.87t的SW320等壓路機(jī)產(chǎn)品。目前已在全國建立起了由24家區(qū)域獨(dú)家代理組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。
　　
    酒井瞄準(zhǔn)了中國的超大型壓路機(jī)市場，將其產(chǎn)品定位于中國高等級(jí)公路施工需求。酒井工程機(jī)械(上海)有限公司的大橋 淳部長認(rèn)為：“日本建成8000多km的高速公路用了25～30年的時(shí)間，而中國用了僅僅10年的時(shí)間就建成了3萬多km高速公路，中國的高速公路發(fā)展速度快得驚人?！痹跉W美等國家主要需求7～10t的壓路機(jī)，而在中國，由于高速公路的瀝青路面施工較多，需要縮短工期，對大型壓路機(jī)的需求較大。所以，酒井重工把即將在上海投產(chǎn)的SW850/900確定為其在中國的主打壓路機(jī)產(chǎn)品，該產(chǎn)品之前一直是在美國生產(chǎn)。酒井壓路機(jī)產(chǎn)品配置包括五十鈴發(fā)動(dòng)機(jī)在內(nèi)的所有主要部件都來自日本本土，在中國設(shè)立工廠以后使產(chǎn)品更加貼近用戶，縮短了供貨周期，而在此之前，酒井壓路機(jī)從日本出口到中國市場至少需要用一個(gè)月的時(shí)間。

    2004年，酒井就已經(jīng)向中國公路施工部門和市政公司銷售了大約50臺(tái)大型壓路機(jī)和400多臺(tái)小型壓實(shí)設(shè)備。目前，包括國產(chǎn)壓路機(jī)在內(nèi)，中國對雙鋼輪壓路機(jī)的年需求約為2000臺(tái)，酒井公司生產(chǎn)的壓路機(jī)在中國的銷量已經(jīng)占到國外高端壓路機(jī)品牌在華全部銷量的約10%。2005年，公司的銷售目標(biāo)將比2004年翻一番。但是，面對目前吃緊的市場形勢，大橋部長同時(shí)也表示了擔(dān)心，他說：“中國壓路機(jī)用戶對機(jī)器的使用強(qiáng)度較大，而對于更換新機(jī)則比較保守。公司進(jìn)入中國較晚，用戶對酒井產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)還需要一個(gè)過程。酒井壓路機(jī)的價(jià)格大約為國產(chǎn)壓路機(jī)價(jià)格的1.5倍，最近國際市場的鐵礦石漲價(jià)也給公司制造成本造成了一定的影響，使制造成本提高了7%～8%，但是酒井公司將努力把壓路機(jī)的價(jià)格上漲幅度控制在2%～3%?！?BR>　　
    2004年11月，酒井公司在上海新國際博覽中心舉行的展覽會(huì)上首次正式亮相中國，期間展示了10個(gè)系列的15臺(tái)大型和小型機(jī)械設(shè)備，顯示了不俗的實(shí)力。酒井公司希望其壓路機(jī)產(chǎn)品未來能夠達(dá)到20%～30%的市場份額。酒井重工是進(jìn)入中國壓路機(jī)市場較晚的跨國知名壓路機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，但是目前仍處于上升期的中國市場將給每個(gè)參與者提供無限可能，酒井公司正在抱著“后來者居上”的心態(tài)調(diào)整中國戰(zhàn)略。
  　
    維特根悍馬“好馬憑借力”
    登陸時(shí)間：2003年10月
    登陸地點(diǎn)：河北廊坊
    成立于1961年的德國維特根集團(tuán)公司是世界著名的筑路機(jī)械設(shè)備供應(yīng)商，擁有維特根（冷銑刨機(jī)）、福格勒（攤鋪機(jī)）、悍馬（壓路機(jī)）等幾大工程機(jī)械品牌。該集團(tuán)的產(chǎn)品共有7大系列：冷銑刨機(jī)、冷再生設(shè)備、就地?zé)嵩偕O(shè)備、水泥滑模攤鋪機(jī)、瀝青攤鋪機(jī)、壓路機(jī)及露天開采設(shè)備。維特根為了更好地開發(fā)亞洲尤其是中國市場，在香港成立了維特根香港有限公司，并在國內(nèi)的西安、上海和廣州成立了代表處，在重慶和南京成立了聯(lián)絡(luò)處，在廊坊成立了工廠，為了配合售后服務(wù)，維特根還在廣州建立了配件倉庫。
　　
    維特根旗下的悍馬公司成立于1878年，是德國一家歷史悠久的壓路機(jī)專業(yè)制造商，在其壓路機(jī)生產(chǎn)發(fā)展歷史上取得過多個(gè)里程碑式的成就。悍馬壓路機(jī)產(chǎn)品共有9大系列，其獨(dú)特的振蕩壓路機(jī)、鉸接式輪胎壓路機(jī)除滿足普通壓實(shí)需要外，對橋面壓實(shí)、貼近建筑物的壓實(shí)、透水瀝青壓實(shí)、聚合物改性瀝青壓實(shí)、低溫（100℃）下材料的壓實(shí)均具有理想的效果。
　　
    維特根機(jī)械（廊坊）有限公司市場部負(fù)責(zé)人對中國市場充滿信心：“據(jù)我們看來，中國壓路機(jī)的市場走向會(huì)與世界其他較發(fā)達(dá)地區(qū)一致。客戶將要求高質(zhì)量的產(chǎn)品與合理的價(jià)位，這也是維特根集團(tuán)為什么要在中國建立生產(chǎn)基地的原因。有了這個(gè)生產(chǎn)基地，我們能夠隨時(shí)向客戶提供他們所期望的高質(zhì)量的設(shè)備，同時(shí)得以長期地對生產(chǎn)成本進(jìn)行有效控制。而且，在激烈的市場競爭中只有強(qiáng)者才能生存下來，而維特根集團(tuán)就是這么一個(gè)強(qiáng)者。

    維特根集團(tuán)的產(chǎn)品一向不是低價(jià)位產(chǎn)品，而且也不會(huì)與低端（低質(zhì)量）產(chǎn)品進(jìn)行(價(jià)格)競爭。但是，我們確信客戶的需求也在不斷地提高，這是因?yàn)橛嘘P(guān)權(quán)威部門要求建設(shè)高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的道路。而要能夠修筑高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的道路，就需要諸如悍馬壓路機(jī)這樣的高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)的工程機(jī)械。而且，維特根也一向以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)而著稱，這也是我們推動(dòng)市場的手段。如果你有高標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)及零配件供應(yīng)能力，你就會(huì)擁有忠實(shí)的客戶群。每一臺(tái)工程機(jī)械都會(huì)不定期地出現(xiàn)故障，而如果能夠快速地幫助客戶排除故障的困撓，他們會(huì)因公司的及時(shí)幫助而給予贊揚(yáng)。這是維特根集團(tuán)主要的經(jīng)營理念，也是Reinhard Wirtgen 先生（維特根集團(tuán)的創(chuàng)始人）基于他早年作為道路建筑承包商的親身體驗(yàn)而提出的結(jié)論，并在維特根集團(tuán)中得以貫徹執(zhí)行。”
　　
    對于企業(yè)如何從戰(zhàn)略層面參與壓路機(jī)市場競爭，從眾多對手中脫穎而出，他們表示：“維特根集團(tuán)對于中國壓路機(jī)市場的戰(zhàn)略是非常明確的。我們已從福格勒調(diào)配了一名敬業(yè)、富于經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理——Andreas Klingels 先生來負(fù)責(zé)中國市場。他將為我們的客戶作業(yè)初始階段及應(yīng)用研究提供咨詢服務(wù)。我們致力于成為工程實(shí)施過程中的一部分，直至工程結(jié)束。當(dāng)一名客戶選擇了維特根集團(tuán)的設(shè)備，他不只是得到一臺(tái)設(shè)備，他還獲得了完整的用戶－生產(chǎn)商關(guān)系一攬子服務(wù)。所有這些，都可以通過我們設(shè)在河北省廊坊市的裝配服務(wù)中心，也可以通過我們在上海、廣州等地的7個(gè)代表處以及我們設(shè)在中國其他一些省市的聯(lián)絡(luò)處為用戶提供。我們將更加貼近我們的客戶。”
　　
    盡管悍馬壓路機(jī)進(jìn)入中國較晚，但隨著1999年悍馬公司加入維特根集團(tuán)，其進(jìn)入中國市場的步伐因優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量及完善的售后服務(wù)而顯示出強(qiáng)勁的勢頭。借助維特根集團(tuán)在中國鋪設(shè)的網(wǎng)絡(luò)和已有的影響，悍馬壓路機(jī)得以比較迅速地切入中國壓路機(jī)市場。目前，其獨(dú)特的振蕩壓路機(jī)及采用最新技術(shù)的3000系列壓路機(jī)均已進(jìn)入中國市場。悍馬壓路機(jī)的進(jìn)入給本已十分活躍的中國高端壓路機(jī)市場又平添了一份活力，真正形成了洋品牌角逐中國高端壓路機(jī)市場的時(shí)代。
　　
    這些國外著名的壓路機(jī)制造商雖然已在中國投資建廠，但一直沒有形成可以與國內(nèi)廠家相抗衡的規(guī)模，其國內(nèi)市場占有率僅為10%，但是我們應(yīng)該看到國外高端壓路機(jī)產(chǎn)品與國內(nèi)產(chǎn)品相比的高利潤，而宏觀調(diào)控以后造成的市場短期萎縮正好成了國外廠家擴(kuò)大地盤的絕佳時(shí)機(jī)，利用其雄厚的資金和技術(shù)實(shí)力蠶食國內(nèi)廠家的領(lǐng)地。隨著市場競爭進(jìn)一步加劇，壓路機(jī)市場結(jié)構(gòu)的重新劃分將成為不爭的事實(shí)。