前言：格雷斯公司這家中國第一家外資企業(yè)有著一系列的輝煌紀(jì)錄。創(chuàng)建于1854年，已有150多年的歷史。全球有6千多名員工遍布40個國家。而現(xiàn)在這家公司還在續(xù)寫著他的輝煌。2004年格雷斯全球銷售額達(dá)22億多美元，其中一半來自美國以外的國家和地區(qū)，而亞太地區(qū)占格雷斯全球的份額已經(jīng)超過了15%。在2006年新的一年開始的時候，中國混凝土網(wǎng)采訪了這位在外加劑市場開疆拓土的傳奇人物——盧裕金總經(jīng)理。

                                                                   盧裕金先生       

      格雷斯的成功源于客戶和技術(shù)

      砼網(wǎng)：很高興能采訪到盧總，采訪中國第一家外商獨資企業(yè)——格雷斯。格雷斯于1854年創(chuàng)辦，歷時150年；自1986年進(jìn)駐中國以來，經(jīng)歷了20年。數(shù)字常常能證明價值。在這些數(shù)據(jù)面前，我們很想了解是什么樣的理念推動格雷斯一直站在世界的前沿，中國的前沿，行業(yè)的前沿呢？

      盧總：其實成功的秘訣很簡單，但要做到卻很難。因為我們堅持住了，所以我們能一直領(lǐng)跑于外加劑行業(yè)。成功之路的著眼點關(guān)鍵有兩方面：

      一是以客戶為中心。 我們相信系統(tǒng)解決方案才能滿足客戶的需求，而不是僅僅提供能夠添加在混凝土中的產(chǎn)品。我們盡力去了解項目需求，工程進(jìn)度，現(xiàn)場難題等等，通過與客戶的溝通，我們制定整體解決方案，不僅符合混凝土生產(chǎn)客戶對混凝土的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)量和使用需求，還能滿足他們客戶需求。

      二是技術(shù)專長。我們公司的招聘政策是：銷售人員由合格的工程師擔(dān)任，再給予混凝土技術(shù)方面的培訓(xùn)以確保他們能夠提供技術(shù)上的建議并支持所有客戶。在每一個項目中，我們的目標(biāo)不僅僅是提供產(chǎn)品，而是更多的放眼在工程的每個階段都提供技術(shù)服務(wù)和支持，在我們的實驗室、現(xiàn)場和施工過程中，我們隨時隨地為客戶解決問題。

      砼網(wǎng)：盧總您覺得今天的中國在低價競爭的環(huán)境下，適合從銷售中心到服務(wù)中心的變革嗎？

      格雷斯的重“人”之道

      砼網(wǎng)：盧總您是1984年加入格雷斯，也就是說您在格雷斯任職22年，格雷斯用什么樣的魅力吸引您一直留在公司，并且不斷為格雷斯開拓新的市場，從新加坡到馬來西亞、印度尼西亞再到中國呢？

      盧總：在我進(jìn)入格雷斯的22年中，格雷斯可以說五年一變化。根據(jù)市場的變化，不斷地引進(jìn)新的管理模式，調(diào)整結(jié)構(gòu)，這從區(qū)域管理到全球管理都能夠看出這些變化。也就是說格雷斯一直在發(fā)展，一直在創(chuàng)新，這樣持續(xù)的發(fā)展勢頭也就不斷吸收了更多的人才。而且團(tuán)隊、企業(yè)文化對于企業(yè)來說是很重要的。團(tuán)隊是最重要的，因為產(chǎn)品可以隨時間變化，但是人員才是核心的。企業(yè)文化和人員息息相關(guān)。企業(yè)的員工在平時的工作中不斷的融合，逐漸就有了歸屬感。而且在企業(yè)文化方面，產(chǎn)品、客戶服務(wù)平衡得很好，人員、技術(shù)得到公司的大力支持，得到客戶的認(rèn)同。員工的工作、努力都能得到回報，工作得到提升、職業(yè)生涯得到了規(guī)劃。我想這就是格雷斯吸引我的地方，也是吸引員工的地方。沒有比獲得一個自己可以盡情發(fā)揮的舞臺更重要的人才吸引戰(zhàn)略了。

                                                            盧裕金先生和他的上海團(tuán)隊

      “轉(zhuǎn)變”成為事業(yè)新的起點

      砼網(wǎng)：盧總是新加坡人，您的格雷斯生涯也是從新加坡起步的。您在格雷斯經(jīng)歷了很多的轉(zhuǎn)變。第一個“轉(zhuǎn)變”是您的轉(zhuǎn)行。據(jù)我們所知，您以前是從事鋼材行業(yè)的。第二個“轉(zhuǎn)變”是您的營銷模式的變革。在新加坡您進(jìn)行了經(jīng)營模式的改革，實現(xiàn)了從銷售中心到服務(wù)中心的變革，這些“轉(zhuǎn)變”您是怎樣一步步實現(xiàn)的呢？

      盧總：我是鋼材行業(yè)轉(zhuǎn)入混凝土行業(yè)的，以前是學(xué)習(xí)土木的，所以后來在ACI（美國混凝土協(xié)會）進(jìn)行了培訓(xùn)。先進(jìn)的技術(shù)能夠推動這個行業(yè)向健康的方向發(fā)展。所以，我們一直強(qiáng)調(diào)技術(shù)的重要性。我們在新加坡設(shè)立裝備先進(jìn)的技術(shù)服務(wù)中心，2005年我們在中國北京也設(shè)立了技術(shù)服務(wù)中心，都是希望達(dá)到我們一直倡導(dǎo)的“客戶為中心”的宗旨。我加入格雷斯的時候，新加坡跟今天的中國類似，正在進(jìn)行大建設(shè)，實現(xiàn)“居者有其屋”。但是整個行業(yè)對外加劑的了解不是很深，市場占有率也不高。所以我們當(dāng)初在銷售產(chǎn)品的同時為各個拌站提供技術(shù)支持。先在實驗室做好，再到工地進(jìn)行現(xiàn)場操作，培訓(xùn)各個拌站如何操作，配合比如何設(shè)計等等。雖然很艱苦，但是我們就是依靠技術(shù)服務(wù)為中心的模式拓開了銷路，同時也提升了格雷斯產(chǎn)品的知名度，也因此在新加坡獲得市場領(lǐng)先者的地位。

      2006年將是格雷斯快速擴(kuò)張的一年
    
      砼網(wǎng)：剛才我們也談到您將把家人接到上海長駐于此。我們是否可以理解您作為格雷斯亞太區(qū)建筑產(chǎn)品銷售總經(jīng)理將會把很大的精力放在中國？

      盧總：是的。中國是我們格雷斯的重點。因為我們培育了一批優(yōu)秀的團(tuán)隊人員，培育了幾十年了，現(xiàn)在也該是養(yǎng)兵千日，用兵一時的關(guān)頭了。我們已經(jīng)做好了市場的準(zhǔn)備，我們選擇這個最佳時間契入中國市場。2006年，將是格雷斯在中國快速擴(kuò)張的一年。而且中國2008年的奧運(yùn)會、2010年的世博會等等都會推動中國建筑行業(yè)的發(fā)展。從總體上說，中國的建設(shè)高峰遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有過去，工業(yè)化和城市化所引發(fā)的建筑工程仍然會在相當(dāng)長的一段時期內(nèi)保持較高水平。目前來看，外加劑在美國已經(jīng)發(fā)展得很成熟了，歐洲也基本成熟了?，F(xiàn)在帶動格雷斯發(fā)展的是亞洲這一塊，而中國則理所當(dāng)然成為我們關(guān)注的市場。

      砼網(wǎng)：談到中國市場，我們有必要談到中國整個外加劑行業(yè)的發(fā)展情況。您曾經(jīng)在新加坡、馬來西亞等工作過，現(xiàn)在又負(fù)責(zé)格雷斯整個亞太區(qū)的銷售工作，您認(rèn)為目前中國市場上有什么特點呢？

      盧總：整體來說，亞太區(qū)應(yīng)該分成幾個類來說。香港、新加坡和澳洲比較相似分為一類，此類市場比較開放，行業(yè)化程度較高。中國市場和臺灣、韓國相似分為另一類，特點是透明度較低，產(chǎn)品需求是快、多。也就是品種要求多樣化，為此我們針對客戶群進(jìn)行調(diào)查，了解市場以后的發(fā)展方向；為了達(dá)到“快”，我們成立了研發(fā)中心，緊跟客戶的要求。而滿足這些要求很多小企業(yè)是無法達(dá)到的。

      格雷斯：愿與競爭對手?jǐn)y手做一塊“大蛋糕”

      砼網(wǎng)：格雷斯一直致力于高端產(chǎn)品，據(jù)我們所知，國內(nèi)目前也有一些和格雷斯定位相似的企業(yè)。格雷斯要加快發(fā)展的步伐，那是否意味著2006年這些企業(yè)將是格雷斯必須面對的對手？

      盧總：實際上這些企業(yè)可以說是伙伴。為什么這樣講呢？因為目前整個高端市場還沒有完全建立起來。要達(dá)到用戶對高端產(chǎn)品的認(rèn)可，需要整個行業(yè)大力地去推廣。現(xiàn)在這樣的企業(yè)多了，整個高端市場就會被創(chuàng)造出來，從而不斷地擴(kuò)大。目前對于中國來說，聚羧酸系高效減水劑算是高端，但是隨著市場的培育和發(fā)展，目前的高端會變成中端甚至是低端產(chǎn)品。所以這些企業(yè)將是我們共同創(chuàng)造新的市場地伙伴，我們之間現(xiàn)在不存在分多少“蛋糕”的問題，而是如何做大“蛋糕”的問題。

      格雷斯：并購還講究“門當(dāng)戶對”

      砼網(wǎng)：在不斷推動市場向高端化變革的過程中，是否可以說行業(yè)將進(jìn)行“洗牌”，技術(shù)含量低、以惡性競爭來開拓市場的企業(yè)將面臨淘汰？

      盧總：不能這樣說。應(yīng)該說有些企業(yè)面臨商業(yè)模式的改變。這些企業(yè)有自己的市場渠道，他們可以根據(jù)自己的實際情況，利用自己的銷售網(wǎng)絡(luò)采取采用合作或提升自己的技術(shù)含量等方式發(fā)展。只有在公平、合理的競爭下，才能提升行業(yè)的整體水平，促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展。一旦把外加劑這個產(chǎn)業(yè)做壞了，那么整個行業(yè)就面臨著很大的困境，不利于行業(yè)的發(fā)展。

      砼網(wǎng)：那么格雷斯會采取并購的手段來拓展自己的市場嗎？

      盧總：現(xiàn)在中國外加劑企業(yè)林立，行業(yè)集中度不高，我們面臨的是太多的小企業(yè)，這樣沒辦法進(jìn)行我們的收購計劃。我們需要尋找和我們的理念近似的企業(yè)進(jìn)行合作。也許在有和我們比較契合而且規(guī)模較大的企業(yè)的時候，我們會采取合并等方式進(jìn)行合作。

      后記：在與盧總的采訪中，這位格雷斯亞太區(qū)建筑產(chǎn)品銷售總經(jīng)理，一位和藹而專注的智者，一直強(qiáng)調(diào)以客戶為中心，他用22年的時間一直實踐著這一理念。2006年的格雷斯將攜手中國，在您期許的目光下，共創(chuàng)未來！