代理商制度在國外已經(jīng)發(fā)展上百年，其良好的運作效果獲得認(rèn)可和贊許。中國的工程機械領(lǐng)域也已建立起代理商制度，但目前仍有很大調(diào)整、磨合空間。10月16日下午，中國工程機械工業(yè)協(xié)會代理商工作委員會在北京國際工程機械展覽會上舉辦了制造商、代理商與客戶的交流會，會上進行的交流和討論值得思考。

　　小挖成績顯著代理仍需本土化

　　“2007年，國產(chǎn)小挖的市場占有率已經(jīng)從原來的2％～5％提升到了26%。”柳工副總裁黃祥全表示，當(dāng)前國產(chǎn)小挖的市場占有率得到了很大提高，產(chǎn)品技術(shù)水平也得到提升，目前和國際品牌之間的差距主要是在細(xì)節(jié)上，具體體現(xiàn)在空調(diào)、電氣、操作協(xié)調(diào)性、操作者的舒適度等方面。鑒于小挖目前的良好態(tài)勢，黃祥全滿懷信心地預(yù)測，若干年后，中外挖掘機質(zhì)量上會最終同質(zhì)化，屆時雙方的差異將主要體現(xiàn)在文化、服務(wù)等方面。

　　然而，國產(chǎn)挖掘機良好的發(fā)展態(tài)勢下仍存有很多有待解決的問題，銷售渠道就是一個方面。不同于國產(chǎn)裝載機慢慢積累建立起來的本土代理模式，挖掘機代理模式完全移植自國外，這意味著在中國環(huán)境下或多或少會產(chǎn)生水土不服，從而喪失了中國工程機械企業(yè)除價格外的另一大優(yōu)勢———本土化營銷。

　　“挖掘機的經(jīng)銷商在良好的發(fā)展勢頭下也需要一個學(xué)習(xí)過程，他們要向裝載機經(jīng)銷商學(xué)習(xí)很多東西?！秉S祥全說。如何借鑒裝載機已漸漸磨合成熟的本土化代理模式成為挖掘機企業(yè)需要考慮的問題。

　　制造商、代理商亟須長期互信

　　“渠道經(jīng)營也是企業(yè)的核心競爭力之一?！秉S祥全表示，渠道經(jīng)營的成敗在很大程度上對企業(yè)的成敗產(chǎn)生影響?！跋鄬τ趪?，說實話，中國的代理商是很幸福的，因為不用買制造商的設(shè)備，不用承擔(dān)風(fēng)險，代理商這七八年開始賺錢；可是，制造商和代理商之間仍然缺乏長久合作所需的互信。”代理商中城集團總經(jīng)理劉濤表示。

　　“制造商要把代理商當(dāng)成客戶，而不是客服，要正視代理商。這樣，制造商和代理商才能夠同甘共苦，共同發(fā)展?！贝矶飞酵诰驒C和山推裝載機湖北市場的武漢千里馬工程機械有限責(zé)任公司董事長楊義山說。

　　事實上，中國工程機械行業(yè)代理制度發(fā)展的不充分是導(dǎo)致這一問題出現(xiàn)的主要原因，在中國目前的代理制度下，制造商和代理商對于對方長期經(jīng)營某領(lǐng)域工程機械產(chǎn)品的代理和制造的可能性都存在不同程度上的懷疑。

　　這種懷疑導(dǎo)致了制造商和代理商缺乏長期、長遠的總體上的相互認(rèn)同和合作，進而影響工程機械產(chǎn)品在該地區(qū)的長期有效經(jīng)營和推廣。

　　如何扭轉(zhuǎn)這一局勢，近年來發(fā)展較快的工程機械制造商湖南山河智能公司的做法值得關(guān)注。據(jù)其營銷公司副總邱文平介紹，該公司側(cè)重于代理網(wǎng)絡(luò)體系的建設(shè)和維護，對小型工程機械代理的體會尤為深刻?！拔覀兊男⌒凸こ虣C械從一開始就實行完完全全的代理體系，完全通過代理商推向市場、推廣市場；拋棄短視，在一個區(qū)域內(nèi)只選擇一個代理商，經(jīng)過二到三年經(jīng)營才開始起效，但效果良好。”

　　山河智能對代理商的長久經(jīng)營還不止如此，“善待代理商，最大限度地保護代理商利益，為其提供發(fā)展空間，在融資方面為全國代理商提供銀行按揭。”長期有效的經(jīng)營方式取得了成效，山河智能在小型工程機械市場發(fā)展良好，未來態(tài)勢值得進一步關(guān)注。