四大產(chǎn)品齊頭并進(jìn) 沃得重工制訂五年規(guī)劃
裝載機(jī)項目
據(jù)分析，目前，裝載機(jī)已是典型的微利產(chǎn)品，我國裝載機(jī)市場在持續(xù)高增長后已逐漸步入成熟期，品牌集中度加劇，市場呈現(xiàn)分化趨勢，市場份額不可避免地向優(yōu)勢企業(yè)集中，對于新進(jìn)企業(yè)而言，需要面臨的挑戰(zhàn)也更大。沃得重工“五年計劃”表示：“應(yīng)對市場挑戰(zhàn)的辦法就是——要盡快地熟悉本行業(yè)，縮短適應(yīng)期的時間；加快產(chǎn)品的開發(fā)力度，保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性；加強(qiáng)品牌建設(shè)，市場開拓；加強(qiáng)服務(wù)水平的進(jìn)一步提高。只有這樣才能盡快地切入市場，參與本行業(yè)內(nèi)的競爭?！币虼?，在裝載機(jī)項目上，沃得重工將加強(qiáng)自身品牌建設(shè)，追求差異化競爭與產(chǎn)品多元化，同時嚴(yán)抓質(zhì)量關(guān)，保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，搭配相應(yīng)的營銷手段在裝載機(jī)市場占有一席之地，順勢拓展海外市場。
2008年，沃得重工將優(yōu)化和完善裝載機(jī)項目所有的工作流程，并建立一套完善的管理程序和制度，以保證該流程中的各個環(huán)節(jié)都能順暢、有序地運轉(zhuǎn)。加強(qiáng)銷售、服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，扶植有實力，信譽(yù)好的經(jīng)銷商。在裝載機(jī)需求量比較大的區(qū)域保證有比較完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，確保今年底實現(xiàn)產(chǎn)銷3000臺以上。
在未來的四年里，沃得重工將進(jìn)一步地完善工作流程，細(xì)化裝載機(jī)市場。有針對性地對熱點市場、銷售量大的區(qū)域采取更靈活銷售方式，并進(jìn)行有效的品牌宣傳，最終達(dá)到在這些區(qū)域能做到15-20％的市場占有率。進(jìn)一步地健全銷售、服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)，做到在市場容量超過50臺以上的區(qū)縣都有沃得重工的經(jīng)銷點。扶植大的經(jīng)銷商，給與更優(yōu)惠靈活的政策，督促其進(jìn)一步的發(fā)展。在年銷量超過1000臺以上的區(qū)域，結(jié)合地理位置等綜合因素，設(shè)立服務(wù)辦事處和整機(jī)配件的中轉(zhuǎn)庫，以進(jìn)一步地鞏固市場并為可持續(xù)地發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。配合經(jīng)銷商做大做強(qiáng)，實現(xiàn)雙贏的目的。確保到2010年產(chǎn)銷能達(dá)到10000臺。在行業(yè)內(nèi)有一定的知名度，在個別區(qū)域能做到銷量，市場占有率能達(dá)到前三名。對渠道進(jìn)行優(yōu)化整合，避免渠道之間的惡性競爭，創(chuàng)造良好的市場秩序，以確保2011年產(chǎn)銷量達(dá)到16000臺，到2012年產(chǎn)銷量達(dá)到25000臺的規(guī)模，做到行業(yè)內(nèi)前五名。
挖掘機(jī)項目
當(dāng)前，我國城市化進(jìn)程不斷加快，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入不斷加大，挖掘機(jī)得到了長足的發(fā)展，近三年其市場都保持30％左右的增速，國內(nèi)外很多企業(yè)紛紛挺進(jìn)挖掘機(jī)市場。沃得重工進(jìn)入挖掘機(jī)市場的時間相對比較晚，在“先入為主”的市場情況下，作為“后來者”想要擴(kuò)大市場份額，沃得重工挖掘機(jī)的外觀、性能、價格等方面都面臨巨大考驗。
沃得重工負(fù)責(zé)人表示：“首先，我們將加大產(chǎn)品開發(fā)的力度，縮短開發(fā)的時間，盡早地進(jìn)入市場；其次，提高關(guān)鍵部件的制造技術(shù)和工藝，從而提高核心部件的加工質(zhì)量和精度；還將實行全球化的采購策略，使我們的挖掘機(jī)配套達(dá)到最好，生產(chǎn)出質(zhì)量穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品。最后，我們將提高產(chǎn)能規(guī)模，建立和完善營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，培育市場，搶占市場份額，盡快完成在國內(nèi)市場的布局?！?
2008年，沃得重工將在五月份完成挖掘機(jī)項目全系列產(chǎn)品的研發(fā)、試制和測試工作，六月份投入批量生產(chǎn)，確保到年底完成300臺的產(chǎn)銷量。上半年完善挖掘機(jī)的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，同時做好市場的調(diào)研工作，深入了解挖掘機(jī)強(qiáng)勢品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、配置以及銷售方式等情況，取長補(bǔ)短，邁好沃得進(jìn)入挖掘機(jī)市場的第一步。
根據(jù)沃得重工五年規(guī)劃，未來四年，將進(jìn)一步地細(xì)分挖掘機(jī)市場，完善銷售服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)，逐步完成核心代理商的整合工作。截止到2012年達(dá)到產(chǎn)銷量8000臺左右的規(guī)模，在行業(yè)內(nèi)的地位占據(jù)前五位。
特種汽車項目
隨著國家“十·一五”規(guī)劃的實施，大力發(fā)展節(jié)能減排、循環(huán)經(jīng)濟(jì)、構(gòu)建環(huán)境友好型社會成為改變經(jīng)濟(jì)增長方式實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的主旋律，這給環(huán)保型環(huán)衛(wèi)專用車輛帶來了極大的商機(jī)和廣闊的發(fā)展空間，為此，沃得要抓住機(jī)遇，充分利用集團(tuán)資源優(yōu)勢，以超常規(guī)的發(fā)展速度，迅速做大做強(qiáng)。
沃得負(fù)責(zé)人表示：“我們將立足于環(huán)衛(wèi)機(jī)械行業(yè)，在現(xiàn)有垃圾壓縮車和垃圾壓縮轉(zhuǎn)運站系列產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，研制開發(fā)道路清掃車、高壓清洗車、吸污車和廚余垃圾車，全方位滿足環(huán)衛(wèi)市場需求，在做大做強(qiáng)做精環(huán)衛(wèi)機(jī)械產(chǎn)品的同時，逐步向滿足城市建設(shè)和管理的產(chǎn)品——臂架泵車、混泥土攪拌車，公路養(yǎng)護(hù)車、園林養(yǎng)護(hù)車、重型汽車吊車等城市建設(shè)專用車產(chǎn)品延伸，實現(xiàn)多元化產(chǎn)品經(jīng)營。”
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據(jù)了解，沃得計劃投資1億元擴(kuò)建環(huán)衛(wèi)機(jī)械生產(chǎn)基地廠房，添置大型數(shù)控切割機(jī)、折彎機(jī)等設(shè)備，形成1200輛/年環(huán)衛(wèi)車的生產(chǎn)能力，預(yù)計2009年底完工。此外，沃得還將投資1.5億元新建混泥土機(jī)械生產(chǎn)線，2010年底完成并形成150輛/年大型混泥土施工機(jī)械及特種車生產(chǎn)能力。沃得產(chǎn)品開發(fā)將始終堅持以市場為導(dǎo)向，做“高起點、高科技含量、高附加值”產(chǎn)品，力爭到2012年，實現(xiàn)環(huán)衛(wèi)機(jī)械產(chǎn)品產(chǎn)銷量達(dá)6億元，混泥土機(jī)械及城市工程特種汽車銷量達(dá)4億元，實現(xiàn)年利稅總額3億元。
起重設(shè)備項目
伴隨著起重機(jī)行業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭越來越激烈，產(chǎn)品的差異化程度越來越大，用戶對起重設(shè)備的專業(yè)化水平要求也越來越高，能否滿足各類用戶的需求成了制造企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要因素。要想在市場立于不敗之地，沃得提出從以下幾個方面對產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行專業(yè)化的建設(shè)。
1、重點產(chǎn)品大型化、高速化、耐久化和專用化
2、系列產(chǎn)品模塊化、組合化、標(biāo)準(zhǔn)化和實用化
3、通用產(chǎn)品小型化、輕型化、簡易化和多樣化
4、產(chǎn)品性能自動化、智能化、集成化和高效化
5、產(chǎn)品組合成套化、系統(tǒng)化、復(fù)合化和信息化
6、產(chǎn)品設(shè)計微機(jī)化、精確化、快速化和全面化
7、產(chǎn)品構(gòu)造新型化、美觀化、宜人化和綜合化
8、產(chǎn)品制造柔性化、靈捷化、精益化和規(guī)模化
9、售后服務(wù)專業(yè)化
通過上述方面的建設(shè)，沃得產(chǎn)品在市場中將具備更強(qiáng)的競爭力，企業(yè)也將得到長足的發(fā)展，保證在五年內(nèi)實現(xiàn)10億人民幣的銷售目標(biāo)。
沃得重工市場營銷策略
工程機(jī)械是人類改造自然、開發(fā)資源與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的技術(shù)裝備，被廣泛應(yīng)用于交通能源開發(fā)、農(nóng)林水利建設(shè)、冶金礦山開采、市政建筑、環(huán)境保護(hù)及國防工程等行業(yè)，直接反映了一個國家改造自然、開發(fā)資源與基礎(chǔ)建設(shè)的能力與水平。工程機(jī)械是服務(wù)于工程建設(shè)的生產(chǎn)資料，不同于家電、服裝、日化等生活消費品，也不同于汽車、機(jī)床和農(nóng)資，所以工程機(jī)械營銷有其自身的特點。沃得重工在發(fā)展中不斷總結(jié)經(jīng)驗，在未來五年將緊緊圍繞以下八條營銷策略展開工作：
1分析社會需求，預(yù)測市場走向
任何商品的生產(chǎn)目的都是為了滿足社會的需求。要對工程機(jī)械進(jìn)行更有效的生產(chǎn)與銷售，就必須研究社會對工程機(jī)械需求的結(jié)構(gòu)狀況，以期尋求影響工程機(jī)械市場走向的規(guī)律，更好的應(yīng)對市場發(fā)展態(tài)勢。
2了解市場特點，溝通供求理念
工程機(jī)械的市場特點是由它們服務(wù)于工程建設(shè)這一衍生需求而確定的。了解這些特點，可以更好地與客戶溝通，在設(shè)備的運營成本、技術(shù)服務(wù)、資金籌措及供貨周期等方面及時向客戶釋疑到位。
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3細(xì)分客戶群體，尋找決策關(guān)鍵
規(guī)模化使用工程機(jī)械的用戶，他們都是某一個群體單位，其采購(或承租)行為通常帶有很強(qiáng)的集約性，即采購決定不是由某一個人作出的。工程機(jī)械銷售經(jīng)理應(yīng)該細(xì)分這一群體，找出決策關(guān)鍵再加以突破。
4剖析采購行為，測度消費動態(tài)
采購行為是指顧客為了滿足其需要而顯示的探索、購買、使用與評價產(chǎn)品的行為，一般的市場學(xué)研究者稱之為消耗者行為。為了更好地了解顧客的采購動機(jī)、測度市場的動向及確定企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，現(xiàn)代市場學(xué)研究更多地運用了行為科學(xué)。專家們盡力用心理學(xué)、社會學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、人文科學(xué)及公共關(guān)系學(xué)去進(jìn)一步理解、解釋與預(yù)測采購行為，使其研究范圍細(xì)化到專業(yè)市場。
5探索用戶心態(tài)，搶抓成功機(jī)遇
在供需雙方?jīng)]簽約之前，用戶接觸的供貨商往往不止一家，對于每一家供貨商來說，買家的心態(tài)都是一個未知數(shù)。作為工程機(jī)械的銷售經(jīng)理，不管你是捷足者還是后來者，都要不停地探索買家的心理狀態(tài)。捷足者力圖“衛(wèi)冕”，后來者企圖潛入，都是為了搶抓機(jī)遇。
6強(qiáng)化服務(wù)意識，注重市場開發(fā)
顧客購買商品的目的在于滿足某種服務(wù)項目的需求，產(chǎn)品不過是這種服務(wù)功能的載體，而不是服務(wù)項目的全部。伴隨產(chǎn)品(服務(wù)硬件)的技術(shù)（服務(wù)軟件）對工程機(jī)械顧客來說更顯重要。因此，對于任何工程機(jī)械市場的開發(fā)與維持都不應(yīng)脫離這個基點。
1）重視售前服務(wù)
2）提高服務(wù)層次
3）開發(fā)人員臨陣
4）技術(shù)服務(wù)延伸
7把握銷售策略，贏得競爭優(yōu)勢
把握銷售策略是營銷公司總經(jīng)理最主要的管理工作思路，是工程機(jī)械制造商增強(qiáng)市場競爭能力的最終招數(shù)，以下幾點僅為象征性的提示。
1）經(jīng)理把握策略
2）人員推銷為主
3）廣告促銷顯要
4）價格戰(zhàn)果有限
8關(guān)注環(huán)境變遷，調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略
營銷部應(yīng)該給所有的銷售人員規(guī)定信息收集的任務(wù)，不僅要了解顧客的投資狀況、需求動態(tài)、市場細(xì)分及用戶對本企業(yè)產(chǎn)品的改進(jìn)意見，而且要掌握競爭對手的情況，例如他們的產(chǎn)品、價格、服務(wù)能力、交貨許諾及推銷手段等。這些信息對于擬定銷售策略和倡導(dǎo)新產(chǎn)品開發(fā)都是極有用的。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和深入，企業(yè)營銷人員熟悉自己產(chǎn)品的需求結(jié)構(gòu)與市場特點，對搞好企業(yè)經(jīng)營活動、擴(kuò)大產(chǎn)品銷售渠道、增加企業(yè)對市場反映的靈敏度是極為重要。
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