筆者受方圓集團(tuán)公司的委派、北京某公司的邀請，于2008年6月20日至7月4日隨該公司印度訪問團(tuán)一行五人對印度的商品混凝土市場以及商品混凝土攪拌站市場進(jìn)行了為期十五天的訪問和調(diào)查?，F(xiàn)將有關(guān)情況撰寫如下，希望能對國內(nèi)相關(guān)公司的對印貿(mào)易提供有益的幫助。

印度概況

　　只有充分了解一個國家的自然地理、風(fēng)土人情、生活習(xí)慣、宗教信仰，才能更好地理解他們、尊重他們，同時也會贏得他們的尊重，實(shí)現(xiàn)雙方更好的交流與合作。

　?。?）自然地理。

　　“印度”梵文的意思是月亮，中文名稱是唐代《大唐西域記》中的譯法。印度面積約298萬平方公里（不包括中印邊境印占區(qū)和克什米爾印度實(shí)際控制區(qū)等）。印度政府稱其領(lǐng)土為328.78萬平方公里。印度面積居世界第七位。印度位于亞洲南部，是南亞次大陸最大的國家，與巴基斯坦、中國、尼泊爾、不丹、緬甸和孟加拉國為鄰，瀕臨孟加拉灣和阿拉伯海，海岸線長5560公里。印度全境分為德干高原和中央高原、平原及喜馬拉雅山區(qū)等三個自然地理區(qū)。屬熱帶季風(fēng)氣候，氣溫因海拔高度不同而異，喜馬拉雅山區(qū)年均氣溫12℃～14℃，東部地區(qū)26℃～29℃。印度的用電環(huán)境為415伏 50赫茲。這些都要求我們的工程師在設(shè)計(jì)發(fā)往印度的產(chǎn)品時能充分考慮印度客戶的實(shí)際情況。

　?。?2）人口與風(fēng)俗。

　　印度約11億（2005年中央統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)字），印度是個民族、宗教眾多、文化各異的國家，是世界上“保存完好”的“人種、宗教、語言博物館”。印度的語言異常繁雜，憲法承認(rèn)的語言有10多種，登記注冊的達(dá)1600多種。英語和印地語同為印度的官方語言。

　　印度盛行“萬物有靈”的自然崇拜。虔誠的印度教徒一生有三大夙愿：到圣城朝拜濕婆神，到恒河洗圣浴、飲圣水，死后葬于恒河。以黃牛為神，對它頂禮膜拜。大象是他們的圖騰，就像龍是我們中國人的圖騰一樣。因此，國內(nèi)外很多專家把中國和印度的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)之爭也戲稱龍象之爭。所以，我們在與印度客人交往和貿(mào)易中，一定要尊重對方的習(xí)慣和風(fēng)俗，在招待印度客人的宴會上，beef and pork(牛肉和豬肉)是絕對禁止的。

　　另外，印度是一個長期英殖民國家，雖然在經(jīng)濟(jì)上目前還不能趕上中國，但長期的英國皇家精英教育，加上英語作為官方語言之一，成功的英語教育使得印度人在各方面都有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，英式教育給他們足夠的信心。在這一點(diǎn)上，未來的印度必將與中國一起會成為引領(lǐng)亞洲經(jīng)濟(jì)的兩駕馬車。所以，可以肯定地講，對于中國商人和制造商來說，得印度者，得亞洲；得亞洲者，得天下。我們作為建筑設(shè)備制造商，應(yīng)該從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上高度重視印度市場，實(shí)施有效措施，加大產(chǎn)品在印度的市場占有率。

印度印象

　?。?）矛盾的印象。

　　北京時間2008年6月21日晚上12點(diǎn)，我們乘坐的泰國航空公司TG317航班經(jīng)近6小時的經(jīng)停和10個小時的飛行終于順利到達(dá)了印度第二大城市、印度經(jīng)濟(jì)中心——孟買。一下飛機(jī)，我的第一印象就是這哪里是國際機(jī)場，連國內(nèi)最普通的支線機(jī)場都不如。國際到達(dá)口外停著很多外型酷似老爺車，大小如夏利那樣的出租車，問當(dāng)?shù)厝瞬胖蜷_起來發(fā)出拖拉機(jī)似的“突突”音，當(dāng)?shù)厝朔Q其為突突車。從機(jī)場去賓館的路上，我總體的感覺是摩天大樓挨著貧民窟，ＩＴ產(chǎn)業(yè)與落后工廠并存，奔馳與三輪車同駛在坑坑洼洼的道路上……所有這一切，讓人仿佛置身于現(xiàn)代與落后的兩個世界中。 作為一個備受關(guān)注的新興市場，印度經(jīng)濟(jì)發(fā)展早已引起世人關(guān)注。然而，印度普通民眾似乎感受不到經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的脈搏。

　?。? ）巨大的商機(jī)。

　　然而，也許正如學(xué)者們所描述的那樣，印度是個“身披破襯衫的健壯小伙”，在基礎(chǔ)設(shè)施落后的表象下蘊(yùn)藏著無窮潛力。

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　　自1991年開始經(jīng)濟(jì)改革以來，印度國內(nèi)生產(chǎn)總值一直呈穩(wěn)步增長態(tài)勢，年均增長率達(dá)到6％左右。最近兩年，印度經(jīng)濟(jì)更是連續(xù)以9％以上的增速運(yùn)行。

　　盡管印度面臨貧富差距懸殊以及基礎(chǔ)設(shè)施落后等制約經(jīng)濟(jì)發(fā)展的眾多問題，但自信的印度人對未來充滿希望。印度良好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景，吸引了大量外國資金直接投資涌入。與此同時，羽翼漸豐的印度大企業(yè)已將目光投向海外，一系列大手筆并購讓世界認(rèn)識到印度企業(yè)已開始從容地融入國際化浪潮。 另外，印度資本市場的發(fā)展更是熱火朝天。由于看好印度經(jīng)濟(jì)前景，國外資金大量流入印度資本市場并不斷推高當(dāng)?shù)毓墒?。盡管今年印度股市也曾出現(xiàn)大幅波動，但整體向上的趨勢并沒有改變。

　　也許正是這不可思議的各種矛盾現(xiàn)象并存才恰恰表明印度經(jīng)濟(jì)正處于騰飛之際，也說明印度經(jīng)濟(jì)蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。

　?。?） 印度人的心態(tài)。

　　印度是一個信教的國家，教的種類特別繁多。其中約82％的居民信奉印度教，其次為伊斯蘭教（12％），基督教（2.3％），錫克教（1.9％），佛教（0.8％）和耆那教（0.4％）等。我一直在想當(dāng)年大唐高僧經(jīng)歷九九八十一難所取回來的是否是真經(jīng)，帶著這個問題，我也咨詢了印度的朋友，答案是肯定的。據(jù)說那時的佛教比較鼎盛，系印度的國教。在佛教和今天的印度教中都認(rèn)為，今生是不可以改變的，但是你可以期待來世。這也許是為什么印度窮，但是治安卻相對較好的原因。

印度商品混凝土機(jī)械及市場特點(diǎn)

　　在印度這個文明古國，從現(xiàn)代化萌芽的商業(yè)城市孟買到象征著古文明的泰姬陵，真正的市政基礎(chǔ)建設(shè)才剛剛起步，印度人的強(qiáng)國和民生之路也剛剛開始。任何一個外國人只要到印度，都會感到百廢待興的緊迫感。這個時候擺在全球商人面前的是巨大的商機(jī)！

　?。?） 設(shè)備采購集中在少數(shù)人手中。

　　印度的財(cái)富是掌握在極少數(shù)人的手里，這也造就了印度在很多行業(yè)的運(yùn)行規(guī)則與中國有很大的差異，尤其是商品混凝土市場。根據(jù)我們的合作伙伴北京某公司的調(diào)查結(jié)果和我們此行接觸的印度這個行業(yè)前十位中的七家公司經(jīng)理的交談可知，印度每年的混凝土攪拌站的數(shù)量大約在500臺左右，往后還會與日俱增。而這些設(shè)備的采購權(quán)大多集中在十幾家商混寡頭手里。因?yàn)樵诖诵形覀兘佑|的這七家公司中每家公司的CEO都給我們講他們每年的采購量大約在30-50套左右，我們有足夠的理由相信這一點(diǎn)。這些公司的總部大多設(shè)在商業(yè)中心城市孟買，而每家公司都會根據(jù)市場情況在全國各地布點(diǎn)。這一點(diǎn)和我們中國的情況大不相同。在中國，正常的運(yùn)營模式是幾個大商人湊在一起就上臺攪拌站，到外地上攪拌站的企業(yè)也有，但我從業(yè)這么久幾乎沒有聽到有哪家商品混凝土企業(yè)或公司在全國布點(diǎn)的，且除了中鐵系統(tǒng)外也沒有聽說哪家混凝土公司每年的固定采購量在50套左右，這就是印度市場和中國市場的兩點(diǎn)巨大差別。不同的經(jīng)濟(jì)運(yùn)作模式需要我們用不同的商業(yè)方式來對待，也就是說，我們只要抓住這些排名前十位的公司就可以做印度全國的市場。

　?。?）市場占有率集中在德國人手中。

　　每年500套的需求量有4/5的份額掌握在德國人手里，尤其是 Schwing-Stetter 手里。這對我們來說，競爭難度就加大了。主要集中在兩個方面：一是德國的國家信譽(yù)在全球任何地方都得到認(rèn)可，全球普遍認(rèn)為德國的技術(shù)是第一的。筆者在印度的走訪中不斷有客戶向我們闡明這一點(diǎn)。二是德國 Schwing-Stetter 在印度設(shè)有工廠，不但減少了32%的關(guān)稅，而且解決了售后服務(wù)和配件供應(yīng)等用戶最為關(guān)注的問題。不過我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了零的突破，相信曙光就在前面。

開拓印度商品混凝土市場應(yīng)注意的問題

　　由于設(shè)備的采購集中在幾個大公司手中，而不像中國是由幾個商人或建筑工頭組合而成的。因此，各家公司負(fù)責(zé)采供的head project 和head engineer都是從業(yè)多年且具有極高素質(zhì)的人。在洽談中，只有用足夠的理論和經(jīng)驗(yàn)，才能使他們從心里上接受我們，進(jìn)而順理成章進(jìn)入下一道程序。并且，需要高度重視以下幾點(diǎn)。

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　　（1）需求有固定的模式。

　　印度商混市場長期被德國人占有，由于德國人做事的風(fēng)格使得印度的從業(yè)者對混凝土攪拌站的認(rèn)識基本形成固定的模式，在進(jìn)入這個市場初期，甚至相當(dāng)長的時期內(nèi)我們將不得不遵循這個風(fēng)格，設(shè)備的配置和形式在很長的時期將會按照這種模式來運(yùn)營。只有我們適應(yīng)了他們，我們才能更好地影響和改變他們。

　　（2）對安全要求比較高。

　　印度人對安全的要求比我們國家高。

　　這一點(diǎn)我們在參觀印度幾家攪拌站時就強(qiáng)烈地感覺到了。任何進(jìn)入混凝土攪拌站工地的人，安全保衛(wèi)人員都會在你登記完成后發(fā)給你一頂安全帽。筆者從業(yè)數(shù)十年，參觀過無數(shù)的在建和已建成的各種形式、各個廠家、各種制度下運(yùn)作的攪拌站工廠，幾乎沒有一處的管理人員曾為筆者提供過安全帽?？梢姡《热嗽诎踩矫娴囊笫呛芨叩?。

　　對設(shè)備本身安全防護(hù)的要求也比較高；像防護(hù)欄等中國做得都比較簡易，而印度方面大都會提出更細(xì)致更安全的要求。

　?。?）人性化方面的要求比較高。

　　我們設(shè)計(jì)的維修孔大都比較小，維修人員無法順利進(jìn)入，提升電機(jī)是否設(shè)有維修平臺等。例如在中國，很多攪拌站的二層平臺安裝螺旋機(jī)一側(cè)大多無法無障礙通過，要么低頭通過，要么從其上方跨過，印度人肯定不會這樣做。

　?。?）控制系統(tǒng)的印度化問題。

　　這是個大問題，也是最大的難題。中國發(fā)往國外的混凝土攪拌站設(shè)備控制系統(tǒng)都是在中文環(huán)境下開發(fā)的。為了適應(yīng)國外市場，一般只就界面與操作、輸出相關(guān)的部分進(jìn)行英文翻譯而已。這不僅存在版權(quán)的問題，而且在純英文環(huán)境下很難正常運(yùn)行，給控制系統(tǒng)維護(hù)帶來無窮的隱患。另外，要真正做專、做精印度市場，就得了解印度業(yè)內(nèi)人士對界面、報表、數(shù)據(jù)庫等方面的不同要求，也就是控制系統(tǒng)的印度化的問題。

　?。?）合同執(zhí)行的誠信問題。

　　國人從成本角度和利潤角度考慮得較多，在誠信方面更多地會讓步于利潤。合同洽談過程中什么都答應(yīng)，合同執(zhí)行過程中能替代的想替代，不能替代的也想替代，結(jié)果貨物到港后，用戶會一一核對，造成了不必要的法律糾紛。

　?。?）服務(wù)和配件供應(yīng)的問題。

　　我們在印度期間，幾乎所有跟我們會談的客戶都提到服務(wù)和配件供應(yīng)的問題，這是一個在初期很難解決，又是每一個想進(jìn)入和已進(jìn)入印度市場的企業(yè)都必須面對的問題。解決這個問題最直接、最簡單的辦法就是在當(dāng)?shù)卦O(shè)立服務(wù)站，甚至設(shè)立工廠?；蛘哒耶?dāng)?shù)氐哪臣夜敬矸?wù)站?？傊?，不管什么方法，你都必須回答這個問題。

　　綜上所述，印度有廣闊的市場和巨大的商機(jī)，經(jīng)過30年改革開放，中國的建筑機(jī)械制造水平得到了巨大提升。在建筑機(jī)械這個領(lǐng)域，我們現(xiàn)在印度市場上面對的對手只有一個，那就是德國。日本和韓國已經(jīng)被我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。而德國不也同樣在中國市場上敗給了我們，因此，我們有經(jīng)驗(yàn)有理由在印度市場上同樣戰(zhàn)勝我們的對手。

　　最后，衷心祝愿國內(nèi)的企業(yè)在印度市場，乃至整個全球的市場取得好成績！