在過去的2003年里，工程機械行業(yè)繼續(xù)保持令人心動的高速，不斷刷新著各項歷史紀錄，有消息表明全行業(yè)產(chǎn)銷預計將超過1000億元，達到前所未有的高潮，各類產(chǎn)品品種都有較大幅度的增長，很多產(chǎn)品繼續(xù)保持50%以上的高增長。據(jù)不完全統(tǒng)計，挖掘機年銷量達到3.5萬臺，裝載機全年產(chǎn)銷量超過7萬臺，接近8萬臺，可以說跨過了一個新的歷史高度，在全世界工程機械發(fā)展史上創(chuàng)造了絕無僅有的奇跡。

　　但是，在一片漲聲之中，通過一些事實，人們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)一些顯見的問題，如何應(yīng)對，如何發(fā)展，值得全行業(yè)共同探討與思考。

　　高潮迭起 能否再續(xù)輝煌

　　由于裝載機在行業(yè)內(nèi)為第一大類產(chǎn)品，特別是近年來的飛速增長，屢屢吸引人們的目光。另外，還有一個也許并不十分準確的說法，認為裝載機代表了國內(nèi)工程機械行業(yè)的發(fā)展和變化的歷史，裝載機企業(yè)也是業(yè)內(nèi)最具競爭力和活力的企業(yè)。因此，對裝載機，我們不得不投入更多的關(guān)注。

　　2002年，全球裝載機市場總銷量9.2萬臺，其中中國市場超過4萬臺，2003年在經(jīng)歷了非典、停止按揭、鋼材漲價等利空之后，中國企業(yè)仍然創(chuàng)出了非凡業(yè)績。從目前情況來看，2004年這一品種目標產(chǎn)量將超過11萬臺。在經(jīng)歷了連續(xù)多年的增長之后，意味著擺在大家面前的將是一個全新的競爭局面。

　　雖然國內(nèi)外有很多專家認為，中國工程機械市場仍將是未來2~3年的主戰(zhàn)場，是最有活力的市場，但對于各個廠家而言，競爭的殘酷與激烈，在2004年或許顯得更加慘烈?？紤]到通貨膨脹(或通縮)、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整等宏觀因素的影響，特別是與國外市場長期固定產(chǎn)量的情況相比，因此有人預言，2004年將是中國裝載機重新大洗牌的一年。

　　新力量介入 行業(yè)面臨洗牌

　　新的力量開始加入，打破了行業(yè)的固有格局?？ㄌ乇死展驹谶M入中國近30年后，突然改變一貫作風，在極短的時間內(nèi)與國內(nèi)知名裝載機生產(chǎn)企業(yè)(山東工程機械廠)簽訂合作備忘，除與徐工集團繼續(xù)合作之外，還在接洽其他企業(yè)等。因此有人斷言，卡特彼勒意欲改變在中國市場的長期高端產(chǎn)品戰(zhàn)略，開始圖謀以裝載機為代表的中低端市場。

　　另一股不可小視的力量是實力雄厚的汽車集團，一再進軍裝載機生產(chǎn)領(lǐng)域。據(jù)了解，北汽福田計劃在四個月內(nèi)，即2004年3月底之前完成在河北宣化基建工作，全年計劃生產(chǎn)裝載機超過2000臺；河南宇通汽車宣布整合鄭工完畢，全年計劃生產(chǎn)超過6000臺。另外，江淮汽車與安徽合叉的購并項目也在如期進行。

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　　社會資本介入行業(yè)步伐繼續(xù)加快?！坝白庸尽?-新疆德隆控股的湘火炬日前宣布控股黃河工程機械廠，中國民企首富劉永好也有意挖掘機、裝載機生產(chǎn)。

　　這些新的生力軍的介入，將在經(jīng)營模式、營銷手段、管理體制甚至產(chǎn)品規(guī)模上打破現(xiàn)有市場格局。

　　從市場自身的情況來看，2004年下半年市場變數(shù)較大，各方力量較量的激烈程度更加加劇。同時，從產(chǎn)品品種來看，30、40、50機的市場實力較量和瓜分已基本完成，隨著載重汽車向大功率的發(fā)展，大型裝載機包括60機以上機型將要啟動，目前很多企業(yè)都已注意到這一點變化。

　　所有這些情況表明，工程機械行業(yè)的大改組、大調(diào)整時代已經(jīng)來臨。

　　利潤下降 誰能笑到最后

　　擺在行業(yè)面前的另一個揮之不去的陰影是產(chǎn)銷同比增長，贏利水平不升反降這樣一個事實。特別是對行業(yè)內(nèi)平均利潤水平較低的裝載機、推土機等品種，這個問題顯得更加嚴重。2003年由于諸多因素的互相關(guān)聯(lián)，也許這個問題還不是十分突出，但是很多企業(yè)的負責人私下都不回避這個問題的嚴重性。

　　影響企業(yè)贏利的原因有很多種，其中最為嚴峻的考驗是鋼材等原材料的漲價。據(jù)初步估算，一年來裝載機、挖掘機等主要用材價格上漲已超過一倍。根據(jù)全國有關(guān)方面的資料顯示，2003年中國鋼材市場生產(chǎn)能力是全球總量的五分之一，市場需求卻是全球總量的四分之一，需大于供，是造成鋼鐵產(chǎn)品暴漲的重要原因。如果有誰指望今年的情況能有所好轉(zhuǎn)，恐怕要大失所望。因為有分析表明，今年中國的鋼材需求量將占全球的三分之一，但生產(chǎn)能力不會有太大的增長。究竟這種求大于供的狀態(tài)要持續(xù)多久，還沒有專家出來說個明白。

　　如果有些企業(yè)2003年能夠保持贏利是由于上半年庫存原材料，從而使全年贏利水平?jīng)]有太多下降的話。則2004年的情況實在不容樂觀。對于絕大多數(shù)企業(yè)而言，今年的贏利水平很可能難以支撐擴大規(guī)模的計劃。有人甚至認為，如繼續(xù)保持現(xiàn)在的價格，裝載機行業(yè)將在2004年一季度結(jié)束后進入虧損狀態(tài)。

　　宏觀政策方面，受就業(yè)壓力以及人民幣加息等的影響，在經(jīng)濟高增長的情況下，購買力的預期并沒有太多增加，所以，對于很多企業(yè)來說，未來市場形勢十分嚴峻。

　　總之，行業(yè)總體贏利水平下降在未來一段時期已成必然，怎樣消化這一不利因素，企業(yè)也許各有高招。內(nèi)部挖潛是通用的老路子，也是最有效的方法之一，另外與外協(xié)配套件加強緊密合作也是一個方法。同時，參考其他行業(yè)如汽車集團聯(lián)盟與鋼鐵企業(yè)建立長期合作，也不失為良策。

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　　按揭停止 考驗代理商融資能力

　　目前，具有競爭實力的企業(yè)與一些頗具銷售規(guī)模、具有融資能力、較強市場開拓能力和能夠提供雄厚技術(shù)服務(wù)能力的代理商之間的合作整合正在逐步開展，這不僅體現(xiàn)在裝載機或挖掘機單個專業(yè)品種的選擇與變化，也有土方機械與筑養(yǎng)路機械等高端產(chǎn)品代理商的互相轉(zhuǎn)移，加上一些企業(yè)過去的中層骨干人員和其他行業(yè)如汽車代理商之間的互相融合與串連，構(gòu)成了代理商與制造商之間的整合。

　　無論是裝載機、還是挖掘機業(yè)，以及攤鋪機或混凝土機械行業(yè)都已出現(xiàn)了銷售收入上億元、過10億元，甚至接近20億元的代理商，他們的理念與經(jīng)驗已經(jīng)給后來者樹立了很好的榜樣。特別是在市場開拓方面、融資方面、技術(shù)支持方面及培養(yǎng)專業(yè)維修售后服務(wù)方面，都做出了很好的業(yè)績。可以這樣說，代理商的整體素質(zhì)、職業(yè)素養(yǎng)達到了一個明顯的高度。

　　隨著市場的發(fā)展，一個售后服務(wù)(又稱后銷售)時代已經(jīng)到來，代理商在工作中的重要作用也已經(jīng)得到越來越多的認可。

　　由于中國市場的特點，目前代理制的發(fā)展十分不完善，特別是保險公司按揭業(yè)務(wù)的突然停止，極大地影響了代理銷售工作。同時也暴露出很多代理商的弱點和缺撼。不夸張地說，由于代理制的不規(guī)范、不夠發(fā)展，在某種程度上已經(jīng)制約和限制了很多企業(yè)經(jīng)營工作的正常開展，比如出口工作難以開展，市場規(guī)范模式推廣等。
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