虎口奪食，徐工建機(jī)再奪混凝土機(jī)械市場(chǎng)大單
近日，在武漢市場(chǎng)，徐工建機(jī)公司虎口奪食，再獲2000多萬(wàn)混凝土機(jī)械成套設(shè)備訂單，取得了武漢市場(chǎng)的首次重大突破，也創(chuàng)下了徐工混凝土機(jī)械成套設(shè)備在南方市場(chǎng)上的首個(gè)大單。
在武漢，政府對(duì)小規(guī)模投資用地審批要求非常嚴(yán)格，客戶取得混凝土攪拌站建設(shè)用地極其不易。此次客戶建站規(guī)模大、投資多、標(biāo)準(zhǔn)高，而且客戶團(tuán)隊(duì)對(duì)混凝土機(jī)械設(shè)備非常專業(yè)，對(duì)技術(shù)要求非常精細(xì)。在多次現(xiàn)場(chǎng)考察混凝土機(jī)械某制造商后，客戶已形成了初步購(gòu)買意向，并簽訂了購(gòu)買意向書。“客戶對(duì)中國(guó)混凝土機(jī)械行業(yè)非常了解，而對(duì)于徐工混凝土機(jī)械成套設(shè)備知道不多”，混凝土機(jī)械武漢代表處主任這樣說(shuō)到。“客戶的不認(rèn)同源自不了解”，徐工建機(jī)營(yíng)銷系統(tǒng)做出這樣的準(zhǔn)確判斷，并迅速成立了營(yíng)銷攻關(guān)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)展全方位的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。
徐工建機(jī)領(lǐng)導(dǎo)高度重視，公司副總經(jīng)理賈新華多次親自拜訪客戶，從客戶的投資回報(bào)角度出發(fā)，真誠(chéng)向客戶推介徐工混凝土機(jī)械成套設(shè)備方案。代表處主任則從融資體系、產(chǎn)品性能等方面，向客戶介紹徐工混凝土機(jī)械成套化設(shè)備的優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷人員更是千方百計(jì)為客戶著想，不下10次地帶領(lǐng)客戶來(lái)徐州考察生產(chǎn)制造過(guò)程、當(dāng)?shù)卦谟玫男旃せ炷翙C(jī)械成套設(shè)備及武漢徐工混凝土機(jī)械4S店。領(lǐng)導(dǎo)層的高度重視，營(yíng)銷人員的耐心細(xì)致，使客戶充分感受到徐工人的真誠(chéng)和真心，也真正讓客戶感受到了尊重。同時(shí)，多次現(xiàn)場(chǎng)考察，使客戶充分了解到了徐工混凝土機(jī)械成套設(shè)備的產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及服務(wù)優(yōu)勢(shì)，體會(huì)到徐工混凝土機(jī)械成套產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力的性價(jià)比。從客戶不愿意見(jiàn)面，到主動(dòng)考察企業(yè)，再到最后選購(gòu)產(chǎn)品，徐工建機(jī)以對(duì)客戶高度負(fù)責(zé)的態(tài)度，取得了客戶的信任，也贏得了自己的收獲。
市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，只有進(jìn)沒(méi)有退；市場(chǎng)如考場(chǎng)，考量的是能力、品質(zhì)、意志和韌性。一次次訂單爭(zhēng)奪，一次次市場(chǎng)突破，傳播了徐工混凝土機(jī)械成套設(shè)備可靠、優(yōu)質(zhì)的品牌形象，也鍛煉出了一支勇于沖鋒陷陣、永保粘性韌度的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這也是徐工混凝土機(jī)械產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)壯大的根基。
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