嘴巴喊著不賒賬，要現(xiàn)款，行動卻很誠實！  

結(jié)果……  

辛辛苦苦一整年，利潤全在應(yīng)收賬款里面！  

這是當下多少混凝土企業(yè)的真實寫照……  

多么痛的領(lǐng)悟！都怪“江湖地位”太低！  

很多時候啊，這個“江湖地位”都和行業(yè)的重要性以及產(chǎn)值成正比，例如鋼鐵、例如水泥、例如煤炭、例如石油……  

但是這一現(xiàn)象在混凝土行業(yè)完全不是這么回事。  

混凝土行業(yè)不重要嗎？當然重要！  

沒有混凝土哪有現(xiàn)在的高樓大廈？哪有四通八達的交通條件？  

那么混凝土行業(yè)規(guī)模小嗎？一點都不??！  

就拿2020年來說，雖然受到疫情的影響，但是全國規(guī)模以上混凝土企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入仍然累計達到1萬億左右?？蓜e小看這個1萬億，要知道近年來“牛氣沖天”的水泥行業(yè)，2020年產(chǎn)值也就9960億元，相比之下大家可謂“伯仲之間”。  

那么看起來體型龐大的混凝土行業(yè)咋就這么“虛”呢？  

1、目前多數(shù)地區(qū)混凝土市場呈現(xiàn)“僧多粥少”的狀態(tài)，混凝土企業(yè)在承攬業(yè)務(wù)過程中競爭異常激烈，一些企業(yè)為了拿到更多的市場，不僅不斷降低價格，還增加很多“優(yōu)惠”措施，比如降低付款比例、墊資施工、延長支付期限等等。商混行業(yè)大，但企業(yè)分散，市場混亂，想獲得市場話語權(quán)可謂難上加難。  

2、太容易被“找茬”。混凝土產(chǎn)品可以產(chǎn)生爭議的環(huán)節(jié)太多，從質(zhì)量、數(shù)量到送貨時間等環(huán)節(jié)，都容易產(chǎn)生爭議，而混凝土在這些環(huán)節(jié)又難免產(chǎn)生一些瑕疵，因此常常被抓住把柄，扣款或拖延付款。  

3、票據(jù)多，管理難度大。混凝土行業(yè)普遍實行一車一票，一個攪拌站一年的送貨單達到數(shù)萬張，甚至更多，這么多票據(jù)要實現(xiàn)有效的管理，難度相當?shù)拇蟆?nbsp; 

4、收貨人經(jīng)常變更。受現(xiàn)場條件制約，在送貨單上卡子的基本上是外協(xié)農(nóng)民工或?qū)哟屋^低的管理人員，這部分人員流動性很大，在產(chǎn)生糾紛時無法確認其有效身份。  

5、銷售對象層次參差不齊?；炷疗髽I(yè)銷售產(chǎn)品的對象差異非常大，有總承包企業(yè)、專業(yè)承包企業(yè)、勞務(wù)分包企業(yè)，跨度比較大，從特級總承包資質(zhì)企業(yè)到?jīng)]有資質(zhì)，從注冊資金幾億到幾萬都有，老板學(xué)歷從博士到小學(xué)都有。  

6、混凝土行業(yè)銷售均屬于賒銷?；炷列袠I(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，在銷售中現(xiàn)款交易或給付預(yù)付款的極少，絕大部分還是賒銷。  

7、公章使用不規(guī)范，合同簽署人吳有效的授權(quán)。由于眾多的項目都是由外地建筑公司承接，其僅僅在本地派出項目部，在混凝土銷售合同簽署時也僅僅使用項目部的印章，而不是其法人章或合同章，在產(chǎn)生糾紛時對合同主體的認定存在一定的困難。  

8、營銷人員業(yè)務(wù)水平較低。目前混凝土企業(yè)銷售人員的業(yè)務(wù)水平普遍較低，文化水平平均不到高中學(xué)歷，對混凝土的專業(yè)知識、合同管理的相關(guān)知識以及法律知識掌握較為欠缺。  

綜上所述，混凝土行業(yè)雖然看起來很龐大，也很重要，但是實際上“發(fā)言權(quán)”很低，不想賒賬，卻處處都是大寫的兩個字——  

“無奈”！  

怎么辦？辦法還是要想想的，總能少吃點虧！  

一.、建立健全應(yīng)收賬款管理辦法  

1、商砼企業(yè)應(yīng)該首先建立健全自己的應(yīng)收賬款管理辦法，并應(yīng)明確應(yīng)收賬款的管理責(zé)任，以及合同的過程管理，以降低了應(yīng)收賬款的風(fēng)險。  

2、建立客戶信用檔案管理制度，加強合作對象的法律主體資格審查，審慎選擇合作對象，考查其實際履約能力，盡可能與優(yōu)質(zhì)客戶往來，減少損失。  

3、設(shè)立應(yīng)收賬款的綜合管理部門，將應(yīng)收賬款的考核納入公司績效管理指標體系，提高收款積極性，為公司應(yīng)收賬款的收回提供強有力的組織保障。  

二、加強應(yīng)收賬款合同執(zhí)行過程管理  

1、發(fā)貨單的管理，作為結(jié)算重要依據(jù)之一的發(fā)貨單內(nèi)容一定要規(guī)范完善，相應(yīng)項目內(nèi)容必須清楚明白，相關(guān)人員簽字手續(xù)齊全完整。  

2、圖算工地的管理，要及時核對與結(jié)算，特別對圖算工地，要加強現(xiàn)場管理，有圖紙變更與跑模等偏差較大的情況，一定要建筑施工方現(xiàn)場及時簽字確認，按合同節(jié)點及時結(jié)算，為及時催款作好鋪墊工作。  

3、對賬單的管理，對在建工地每月及時與對方結(jié)算與對賬，對賬單必備內(nèi)容至少有：雙方授權(quán)人員簽字和蓋章、期初欠款余額、本次結(jié)算數(shù)量與金額、本月付款金額、累計結(jié)算數(shù)量與金額、累計付款金額、截止本次對賬的欠款余額，以利公司證據(jù)收集與貨款催收。  

4.、貨款的催收管理，根據(jù)公司信用政策，建立公司的貨款催收制度，對已到付款節(jié)點款項，銷售經(jīng)辦人員要及時催收，采取面談、電話、催款函、制定還款計劃等多種形式收取，與客戶多溝通、掌握對方動態(tài)，一旦發(fā)現(xiàn)有異常情況及時向公司領(lǐng)導(dǎo)反映，與內(nèi)部相關(guān)部門加強溝通，采取有效措施爭取盡快收回貨款，減輕公司資金壓力。  

三、加強品牌建設(shè)，做大做強取得行業(yè)話語權(quán)  

商砼企業(yè)要加大品牌建設(shè)力度，做大、做強，向集團化方向發(fā)展，增強抗風(fēng)險能力，取得話語權(quán)，降低應(yīng)收賬款應(yīng)收壞賬風(fēng)險。由于商砼業(yè)規(guī)模小、抗風(fēng)險能力差，在與上游企業(yè)如砂石、水泥等資源性企業(yè)交往中多是預(yù)付款的現(xiàn)金交易，與下游企業(yè)建筑商或開發(fā)商往往是賒銷，處于弱勢地位。所以商砼企業(yè)要減少應(yīng)收賬款風(fēng)險，一定要想辦法多渠道引入資本，采取兼并、重組等手段，做大做強，向集團化方向發(fā)展，同時加強與同行業(yè)的溝通與協(xié)調(diào)，形成合力，取得行業(yè)話語權(quán)，扭轉(zhuǎn)當前不利局面，引導(dǎo)企業(yè)向健康有序的良性方向發(fā)展，降低應(yīng)收賬款居高不下的現(xiàn)狀。  

四、對逾期很難收回的應(yīng)收賬款及時申請仲裁或訴訟  

1.收集好訴訟相關(guān)證據(jù)，為公司法律勝訴提供強有力證據(jù)支持，這需商砼企業(yè)在日常的對賬、結(jié)算工作中作好相關(guān)的證據(jù)收集與保管的歸檔工作。要在訴訟時效范圍內(nèi)善于果斷地運用法律武器、快速提起仲裁或訴訟，早日收回欠款，減少損失。  

2、慎選代理律師，要找訟訴經(jīng)驗豐富的實戰(zhàn)律師參與應(yīng)收賬款的法律訴訟，這會在企業(yè)訴訟中收到事半功背的效果，加快貨款收回的進程，減少資金成本。、  

五、加強應(yīng)收賬款保理工作  

積極與銀行交流合作，尋求爭取銀行以打包方式買斷應(yīng)收賬款，這樣商砼企業(yè)減少了應(yīng)收賬款、以較少的資金成本安全、高效的收回貨款，降低了應(yīng)收賬款的風(fēng)險。目前此項工作已在部分企業(yè)開展起來，但還不是很成熟與普遍，尤其在應(yīng)收賬款居高不下的商砼行業(yè)更應(yīng)想辦法開展此項業(yè)務(wù)，積極與銀行優(yōu)質(zhì)資源加強合作，有效降低應(yīng)收賬款。商砼企業(yè)要更加規(guī)范地加強應(yīng)收賬款管理、提高其應(yīng)收賬款的內(nèi)控管理水平，才有利于提升與銀行進一步的合作空間并降低應(yīng)收賬款的信用風(fēng)險。