山東金石集團(tuán)以市場為導(dǎo)向
自１９９６年以來，金石集團(tuán)就把銷售作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速發(fā)展的突破口，利用企業(yè)的質(zhì)量優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢在拓寬市場、占領(lǐng)市場上大做文章。首先是轉(zhuǎn)變營銷觀念。他們一改先前銷售跟著生產(chǎn)跑的老思路，樹立“銷售是一線”的新觀念，把是否適應(yīng)市場需求和客戶滿不滿意作為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，一切生產(chǎn)活動(dòng)圍著市場轉(zhuǎn)、想著市場干，形成了人人心系營銷、全員力保銷售的良好氛圍。其次是改革營銷體制。在分配上向銷售一線傾斜，鼓勵(lì)能人抱“金娃娃”。銷售員按銷售數(shù)量和平均單價(jià)取酬，上不封頂，下不保底，多勞多得。在用人上，銷售總公司從分公司經(jīng)理、辦事處主任到一般業(yè)務(wù)員全部實(shí)行逐級招聘，雙向選擇，競爭上崗，并層層簽訂目標(biāo)合同，由銷售總公司量化考核。三是加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)。他們每年都采用公開招聘的方式，將一批素質(zhì)高、能力強(qiáng)的年輕員工吸納到營銷隊(duì)伍中，使銷售隊(duì)伍成為了當(dāng)?shù)厮嗍袌錾弦恢苷魃茟?zhàn)的生力軍。四是注重市場調(diào)研。他們要求業(yè)務(wù)員在開展業(yè)務(wù)時(shí)，不僅要大力開拓新市場，還要時(shí)刻注意市場變化，及時(shí)向公司反饋市場信息和客戶意見。此外，他們還建立了定期走訪客戶制度，使公司在激烈的市場競爭中及時(shí)了解和掌握市場供需狀況及客戶意見。五是實(shí)施形象工程。積極利用一切可行的方式向社會和客戶大力宣傳企業(yè)及產(chǎn)品，努力提高產(chǎn)品的知名度。
自１９９８年以來，企業(yè)水泥產(chǎn)銷量連續(xù)４年以２０％的速度增長，噸水泥生產(chǎn)成本以６％的速度逐年下降，主要經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)年增幅在２０％以上。
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