南方水泥公司總裁姚季鑫在2009中國水泥市場營銷論壇上發(fā)言

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位朋友：

　　上午好！呂桂新處長在報告中提出我們水泥行業(yè)既要競爭也要合作，而此刻，大家歡聚在錢塘江畔既是競爭中求合作，又是合作中求發(fā)展，我認(rèn)為這很好，這說明我們已逐步在水泥行業(yè)的發(fā)展方面達(dá)成了一個比較清楚的共識，而這就是我們今天主要想要達(dá)到的目的。

　　南方水泥07年9月26日才成立，至今還未滿2年，因此，要我講南方水泥“協(xié)同與整合”的市場模式到底是怎樣的，現(xiàn)在還談不上來。今天我主要講以下幾點。

　　任何水泥企業(yè)要搞戰(zhàn)略首先必須要清楚市場。那么，南方水泥所遵循的市場運營戰(zhàn)略是什么呢？一是低成本戰(zhàn)略。怎么控制成本？降低價格，占據(jù)市場，打敗對手，這是我們所有水泥企業(yè)一直在采用的模式；二是差異化戰(zhàn)略。比如說：新產(chǎn)品，新技術(shù)，新市場，新需求等多項差異化。今天我要講的是差異化的延伸，即我們要聯(lián)合創(chuàng)造價值。要做到這點，認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹科學(xué)發(fā)展觀，合理、善用社會資源是根本。

　　呂桂新處長介紹說，1-2月份水泥行業(yè)實現(xiàn)的利潤總額是12億，而1-4月份，全國水泥總產(chǎn)量為4.29億噸，除去2900萬噸的尾數(shù)，以全國每月平均總產(chǎn)能大概為1億噸，利潤總額為6億來計算，平均下來，噸水泥利潤只剩6塊錢都不到。我們的水泥價格太低了！水泥熟料最低價格賣到165元/噸，而水泥價格200元/噸都不到，比那些魚、烏魚的價格還要便宜。我們花費如此巨大的成本，最終又得到了什么呢？這是很值得我們深思的一個問題。因此，我認(rèn)為，我們必須在堅持科學(xué)發(fā)展觀的前提下，去好好研究我們的營銷模式及企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略問題。

　　華新水泥總裁李葉青就曾在2008中國國際水泥峰會前發(fā)改委召開的座談會上，發(fā)出過振聾發(fā)聵的呼聲：要想想我們水泥行業(yè)創(chuàng)造的價值，要想想我們水泥工作者在干什么？要反思！怎么反思？90年代初，水泥跟鋼鐵的比價是1：10 ，而去年卻達(dá)到了1：20；同期，水泥跟煤炭的比價是1：1，去年水泥價格是200-300元/噸，而煤炭的價格卻到了1200元/噸。煤炭是上游產(chǎn)業(yè)，油水都被下游產(chǎn)業(yè)——房地產(chǎn)賺飽了，而我們水泥行業(yè)呢？講產(chǎn)值、講數(shù)量是世界第一，但我們的企業(yè)職工、干部大部分都是蓬頭垢面，跟其他行業(yè)比，我們做得還不夠！所以，李葉青講這是我們水泥工作者的悲哀。怎么解決這一系列的問題？我們是否是在重復(fù)過去的發(fā)展道路呢？我認(rèn)為不是這樣的，目前，我們要做的是怎樣來聯(lián)合創(chuàng)造價值的問題。[Page]

　　目前，四川某些地區(qū)水泥市場火爆，價格高位運行。因此，之前有四川企業(yè)老總告訴我說，他們水泥價格利潤已達(dá)100多元/噸。我說，這種現(xiàn)象對我們浙江來說，已成為過去式了。但我認(rèn)為，對我們水泥行業(yè)來說，真正要反思的不是在你腰纏萬貫時，而是在企業(yè)無利可圖、不賺錢的時候。

　　行業(yè)管理既要講求競合，也要懂得適時分享。當(dāng)浙江水泥市場出現(xiàn)供大于求時，我們認(rèn)識到行業(yè)要進步，企業(yè)要發(fā)展就再不能走那些低成本、低價格的競爭道路。為此，在浙江水泥協(xié)會會長李辛龍的組織下，我們也曾做了大量的努力工作，與浙江三獅、浙江紅獅、海螺集團及之前我們從未有過任何接觸的水泥企業(yè)老總聚集在一起，共商行業(yè)大事，共謀行業(yè)發(fā)展。所以，我認(rèn)為，企業(yè)要發(fā)展就不能完全由市場來驅(qū)動我們，而要由我們?nèi)ヲ?qū)動市場、創(chuàng)造市場！

　　營銷模式、營銷戰(zhàn)略實質(zhì)上是講兩個理論，即經(jīng)濟學(xué)和基礎(chǔ)學(xué)，這兩個理論就決定了你的營銷模式、營銷策略。經(jīng)濟學(xué)，即價格是什么東西？要清楚這一點，大家就要學(xué)財務(wù)，明白量跟利的關(guān)系，量大、成本低，效益就好了，這是在一定的經(jīng)濟條件下，即供求關(guān)系平衡的條件下才能實現(xiàn)。但一旦供求關(guān)系被破壞，你再生產(chǎn)再多，成本降得再低，企業(yè)也將無利可圖?！罢憬F(xiàn)象”就是很好的例證。以前的水泥企業(yè)在生產(chǎn)工藝中完全忽視了行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，所以才造成了效益低下，乃至虧本的局面。面對此種情況，協(xié)會要做的事情是號召所有水泥企業(yè)協(xié)同起來，聯(lián)合創(chuàng)造價值。而在去年的這個大會上，中國建材集團董事長宋志平就曾提出了“推進聯(lián)合重組，促進行業(yè)健康發(fā)展”的口號，我認(rèn)為要改變供求關(guān)系，這就是我們的方向。

　　馬克思講過一句話，人是環(huán)境的產(chǎn)物，但環(huán)境又是由人去改變的。我們做營銷既要適應(yīng)市場又要創(chuàng)造市場，只有這樣，我們才能通過聯(lián)合創(chuàng)造價值。煤炭價格從600塊/噸漲到1200塊/噸，對此，我們行業(yè)怎么辦呢，怎么來抗這個風(fēng)險呢？聯(lián)合創(chuàng)造價值，大家協(xié)同，通過創(chuàng)造新的供求關(guān)系，創(chuàng)造新的生存環(huán)境，我們才能得到很好的效益。去年，我們與紅獅、三獅、海螺等企業(yè)集團在浙江區(qū)域就配合得很好。

　　我們南方水泥現(xiàn)在的市場營銷模式是內(nèi)部整合、外部協(xié)同。目前公司已把浙江三獅、尖峰、光宇、虎山等企業(yè)協(xié)同起來在企業(yè)內(nèi)部進行了整合，而在外部，我們主要采取的是協(xié)同方式。此外，我們還成立了自己的市場營銷中心，將所有企業(yè)集中起來，避免在內(nèi)部引發(fā)戰(zhàn)爭，自己斗自己。此外，我認(rèn)為，我們浙江省各級政府也應(yīng)達(dá)成共識，與我們一起保護好我們的資源和環(huán)境。珍惜方寸地，留給后人耕。我相信通過溝通，我們一定能創(chuàng)造出我們水泥行業(yè)和諧、健康發(fā)展的新形勢，謝謝大家！