資深營(yíng)銷專家　蔡丹紅

　　中國(guó)水泥營(yíng)銷咨詢專家蔡丹紅教授在5月23日召開的“2009中國(guó)水泥市場(chǎng)營(yíng)銷論壇（暨華東華南水泥市場(chǎng)研討會(huì)）”上針對(duì)“競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)律發(fā)表了題為《把握當(dāng)下，知曉未來》的精彩專題演講，以下為演講全文：

　　今天我演講的主題是《把握當(dāng)下，知曉未來》，主要針對(duì)的是企業(yè)管理層，目的在于讓水泥行業(yè)的人開拓思路，而不僅僅是讓業(yè)務(wù)員解開思路。一個(gè)企業(yè)要變革，企業(yè)老總要能改變觀念，必須對(duì)水泥行業(yè)的形勢(shì)及未來有足夠清晰的認(rèn)識(shí)，這一點(diǎn)非常重要！

　　把握當(dāng)下，知曉未來即當(dāng)下處于什么狀態(tài)，未來我們?cè)趺慈プx懂它。雖然我們可能對(duì)未來的認(rèn)識(shí)不是非常清晰，但至少模模糊糊的方向應(yīng)該通過我今天的講解能夠有所感覺。

　　首先，在開始之前，我想請(qǐng)問大家一個(gè)問題，諸葛亮草船借箭為什么能取得成功？大家如果只是認(rèn)為他很聰明、智商很高的話，那么認(rèn)識(shí)就太膚淺了?？催^《赤壁》的人都應(yīng)該知道，諸葛亮在策劃草船借箭之前研究烏龜時(shí)，發(fā)現(xiàn)烏龜在流汗，他通曉天文、地理、氣象，他知道幾天后天氣會(huì)怎樣，曹操的心理會(huì)怎樣，江面的水流會(huì)怎樣，因此，諸葛亮之所以能設(shè)計(jì)策劃草船借箭并取得成功最根本的原因在于他了解事物的發(fā)展規(guī)律。這件事告訴我們了解和認(rèn)識(shí)事物的發(fā)展規(guī)律非常重要。

　　此外，波導(dǎo)手機(jī)它有個(gè)非常重要的廣告語叫：手機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī)。這個(gè)曾經(jīng)由李玟代言的廣告，曾轟動(dòng)一時(shí)，曾連續(xù)五年雄踞中國(guó)銷量第一的榜單，但是今天，在座的各位還有誰或誰的孩子在用波導(dǎo)手機(jī)呢？它幾乎已消失匿跡，萎縮甚至已退出市場(chǎng)。為什么會(huì)這樣呢？這個(gè)事情放在水泥行業(yè)來講，它告訴我們的水泥企業(yè)即使今天的水泥高銷量并不意味著你永遠(yuǎn)能夠占山為王。事物是變化的，環(huán)境變了，企業(yè)就必須調(diào)整戰(zhàn)略、調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷和競(jìng)爭(zhēng)的模式，如果還抱著原來的模式去做，那么，有一天，波導(dǎo)的命運(yùn)也就是您的命運(yùn)！因此，競(jìng)爭(zhēng)模式及戰(zhàn)略的創(chuàng)新對(duì)企業(yè)來說是非常重要的。波導(dǎo)之所以會(huì)出現(xiàn)今天的局面就在于它沒有適時(shí)的調(diào)整自己的戰(zhàn)略。然而調(diào)整自己的戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)來說并不那么容易的，古語有云：”成也蕭何敗蕭何！“企業(yè)要在某一模式上取得成功或容易，但是要跳出那個(gè)思維模式，在戰(zhàn)略上取得新的突破卻并不容易。特別是在水泥環(huán)境下浸染了多年的人，要在戰(zhàn)略上突破自己，通過環(huán)境的變化調(diào)整自己的戰(zhàn)略非常困難。

　　接下來，我們來探討如何知曉未來，把握當(dāng)下？為什么要了解未來？未來到底是怎樣的？有什么規(guī)律？行業(yè)與行業(yè)之間是否有共性？蘇格拉底說過，”人不能踏進(jìn)同一條河流“,但是世界上萬事萬物又是有共性的，行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展也是有規(guī)律的，所以你能讀懂規(guī)律也就意味著你能了解自己行業(yè)的未來走勢(shì)，可以把握未來。

　　知曉未來，把握當(dāng)下主要有三個(gè)關(guān)鍵要素：

　　關(guān)鍵要素一：懂得行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的普遍規(guī)律

　　行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的普遍規(guī)律不僅單指水泥，對(duì)任何行業(yè)都是如此，它是我們知曉未來，把握當(dāng)下首先所要掌握的關(guān)鍵要素。

　　任何行業(yè)的發(fā)展都是從產(chǎn)品力到品牌力。產(chǎn)品力是依靠產(chǎn)品本身的能量，即產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格低、性價(jià)比高，產(chǎn)品營(yíng)銷做得不錯(cuò)，產(chǎn)品整個(gè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈打造得不錯(cuò)，通過這個(gè)打造你的產(chǎn)品力；那么，到底什么叫產(chǎn)品力？產(chǎn)品力階段就是企業(yè)靠產(chǎn)品，任何企業(yè)老總，首先入行入得早，時(shí)機(jī)恰到好處，發(fā)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)要發(fā)展了，水泥一定會(huì)有好的發(fā)展，開始投資建設(shè)，找資源，時(shí)機(jī)好，發(fā)現(xiàn)了奶酪，這是成功的第一步。而品牌力是品牌形象、品牌傳播，通過把品牌上升為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略來進(jìn)行，在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)模式上進(jìn)行創(chuàng)新。任何行業(yè)的發(fā)展都在遵循著這一模式的轉(zhuǎn)變，而這就是規(guī)律。

　　產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)后，會(huì)有早、中、晚三個(gè)時(shí)期，每一個(gè)時(shí)期它的競(jìng)爭(zhēng)模式都會(huì)不一樣。而在每一個(gè)時(shí)期，你只要把關(guān)鍵的核心要素掌握了，你就能在這個(gè)時(shí)期唱主角，就能成功。

　　第一個(gè)階段：早期，最早的時(shí)候行業(yè)剛起步，各家企業(yè)比的是制造技術(shù)；第二階段：中期，各家企業(yè)比的是產(chǎn)品營(yíng)銷；第三階段：晚期，企業(yè)比的是價(jià)值鏈的整合。那么這三個(gè)階段分別是怎樣的呢？[Page]

　　首先，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的早期，即第一階段，以制造技術(shù)為核心競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)格局正初步形成。在這個(gè)階段，企業(yè)的水泥制造技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量的改進(jìn)，技術(shù)發(fā)展的速度是企業(yè)關(guān)注的核心和重點(diǎn)。

　　營(yíng)銷和銷售的根本差別在于，營(yíng)銷是把生產(chǎn)除掉，其它全部納入營(yíng)銷體系，因此，要把做好營(yíng)銷首先必須要調(diào)查它的生產(chǎn)、研發(fā)及技術(shù)質(zhì)量控制等環(huán)節(jié)。生產(chǎn)技術(shù)的改進(jìn)比營(yíng)銷問題的改進(jìn)要容易得多，要快，企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量好，改進(jìn)的速度快，你就能勝出，在這個(gè)階段，工程技術(shù)人員是廠里的寶貝。這個(gè)時(shí)期也不存在營(yíng)銷，叫推銷，推銷即做生意。目前，很多水泥生產(chǎn)企業(yè)依然處于推銷階段，簡(jiǎn)單的簽訂一個(gè)銷售合同，有的甚至連合同都沒有，產(chǎn)品價(jià)格隨時(shí)可能變更，交易方式也極為簡(jiǎn)單，因此，銷售渠道極為混亂。水泥行業(yè)在早期的競(jìng)爭(zhēng)格局，各企業(yè)拼的不是營(yíng)銷，而是企業(yè)的制造技術(shù)及產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)的速度等。水泥行業(yè)的獨(dú)特性在于它是一個(gè)大資金性行業(yè)，因此，企業(yè)的資金，資源，生產(chǎn)布局在早期是關(guān)鍵。

　　其次，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的高速時(shí)期，即第二階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已發(fā)展成為以產(chǎn)品營(yíng)銷為主導(dǎo)。產(chǎn)品營(yíng)銷即把所有的產(chǎn)品按量賣出，銷量越多占居的市場(chǎng)份額越大。此時(shí)，行業(yè)格局重新形成，過去以制造技術(shù)為主要核心競(jìng)爭(zhēng)力取得成功的企業(yè)老總?cè)绻詾閼{借企業(yè)現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)就可穩(wěn)居市場(chǎng)，那就錯(cuò)了。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及環(huán)境的變更，整個(gè)行業(yè)已開始進(jìn)入到以追逐市場(chǎng)份額為主的時(shí)代。在這個(gè)時(shí)期，市場(chǎng)主要呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn)：

　　一、材料仍然決定價(jià)格。產(chǎn)品的定價(jià)體系由材料決定，水泥行業(yè)也不例外，煤電價(jià)格一上漲，水泥價(jià)格也得調(diào)整。材料行業(yè)的共性特點(diǎn)是上游供應(yīng)商的主要材料成本一漲，市場(chǎng)價(jià)格馬上就會(huì)發(fā)生變動(dòng)。

　　二、江山（市場(chǎng)份額）重于美人（利潤(rùn)）。把利潤(rùn)降下來，壓縮管理成本及生產(chǎn)成本，以此把價(jià)格降下來，搶占更大的市場(chǎng)份額。

　　三、渠道開放。這個(gè)時(shí)期的營(yíng)銷渠道是開放的，主要采用的是分銷網(wǎng)絡(luò)式。

　　四、價(jià)格調(diào)節(jié)市場(chǎng)。

　　五、做品牌等于形象傳播。在產(chǎn)品營(yíng)銷階段，不同時(shí)期，企業(yè)做品牌的模式不一樣，做品牌就是做形象傳播。在這個(gè)階段，品牌只能在傳播上發(fā)揮作用。

　　六、服務(wù)與物流改進(jìn)形同促銷。在這個(gè)階段，盡管企業(yè)也會(huì)做服務(wù)，但非常有限。每一次服務(wù)的增加都減少了它的利潤(rùn)。比如說海爾，它有句廣告詞叫：”真誠(chéng)到永遠(yuǎn)！“海爾品牌的核心價(jià)值就是真誠(chéng)到永遠(yuǎn)。為了表達(dá)這個(gè)價(jià)值體系，它的服務(wù)做得非常好。但是，在多年前，海爾的這種模式都是在燒錢，而非贏利的，一直到后來，最近幾年，它的服務(wù)體系才開始增值。

　　這次經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展期，企業(yè)就打好競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的模式，企業(yè)要追求市場(chǎng)份額，要快，要開放，把價(jià)格降下來，做一些形象的宣傳。這個(gè)時(shí)候，如果誰的膽子大，敢投錢，敢做形象，價(jià)格能夠不斷的去調(diào)整，技術(shù)改進(jìn)得快，材料能夠拿得便宜，價(jià)格不斷的下降，你的市場(chǎng)就會(huì)變得越來越大。[Page]

　　第三個(gè)階段，整合時(shí)代的到來，即對(duì)企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈進(jìn)行整合。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈包括研發(fā)、采購(gòu)、制造、營(yíng)銷、物流及服務(wù)。當(dāng)水泥行業(yè)經(jīng)濟(jì)增速放緩，市場(chǎng)出現(xiàn)飽和的時(shí)候，企業(yè)之間的較量已開始進(jìn)入以價(jià)值鏈整合競(jìng)爭(zhēng)為主導(dǎo)的整合時(shí)代，在這個(gè)時(shí)候，企業(yè)要結(jié)合自身獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，行業(yè)開始重新洗牌。

　　怎么整合呢？我為大家講個(gè)案例，天津金鵬型材的代總是經(jīng)營(yíng)的高手，該企業(yè)盡管起步不是很早，從入行就一直在天津開發(fā)區(qū)的一個(gè)區(qū)域里，就在最近2-3年間的時(shí)間內(nèi)一躍成為了行業(yè)內(nèi)的黑馬，成為了行業(yè)的老二，它為什么能發(fā)展得那么好？原因在于金鵬型材的老總是個(gè)經(jīng)營(yíng)高手，它在價(jià)值鏈的整合上主要采取了以下方式：

　　在研發(fā)方面，它通過配方設(shè)計(jì)組合、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)優(yōu)化、磨具開發(fā)、流水線設(shè)計(jì)開發(fā)這四個(gè)環(huán)節(jié)使它在研發(fā)方面就擁有比別人更低的成本；

　　在采購(gòu)上，采取原料批量采購(gòu)，降低成本，它與隔壁的化工公司結(jié)成同盟，成為它的股東。與供應(yīng)商結(jié)成同盟，資金相當(dāng)充裕，是企業(yè)在采購(gòu)方面具有它獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　在制造環(huán)節(jié)，它又在設(shè)備與磨具訂造方面、質(zhì)量的穩(wěn)定性方面進(jìn)行著重的開發(fā)；

　　在營(yíng)銷方面，因?yàn)樗遣牧闲筒男袠I(yè)，所服從采取的是低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。它的營(yíng)銷說是全國(guó)各地都有辦事處，實(shí)質(zhì)而言，都是它的經(jīng)銷商。之所以會(huì)這樣說，是因?yàn)檫@些辦事處的人員的工資及所有的辦公費(fèi)用、開支都是在年終從它的提成中扣除的。這不是辦事處內(nèi)部人員的供應(yīng)關(guān)系，而是合作關(guān)系。由此看來，它不是靠經(jīng)營(yíng)某一個(gè)環(huán)節(jié)取勝，而是靠經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈的所有環(huán)節(jié)都抓取了一部分進(jìn)行整合，整合后形成了一個(gè)綜合性價(jià)比最高的企業(yè)，以此來支撐它的低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。

　　企業(yè)在價(jià)值鏈整合時(shí)期，它強(qiáng)調(diào)上下游每一個(gè)環(huán)節(jié)都能有自己一定的增值效益，綜合起來形成模塊。這就是第三個(gè)階段叫產(chǎn)品價(jià)值鏈的整合。每一個(gè)行業(yè)價(jià)值鏈的整合，整合的方式、核心點(diǎn)不同。以水泥行業(yè)為例，水泥行業(yè)是靠規(guī)模經(jīng)濟(jì)來支撐，因此它的整合需要有一定的規(guī)模，每一個(gè)都需要規(guī)模來支撐它。而在服裝行業(yè)的整合卻主要集中在款式開發(fā)，時(shí)間和速度上。大家都在的美特斯邦威在服裝界曾一夜暴富的事情，別人設(shè)計(jì)開發(fā)要半年，而美特斯邦威卻只用了三個(gè)月。因此，服裝行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不是在產(chǎn)品上市后，而是在產(chǎn)品上市前。上市前是否能縮短產(chǎn)品開發(fā)上市的時(shí)間。

　　任何企業(yè)靠產(chǎn)品力獲得市場(chǎng)后，哪怕你整合了價(jià)值鏈，走到最后還是靠性價(jià)比取勝，企業(yè)最終會(huì)走向壓價(jià)壓到無路可走的地步。這將導(dǎo)致兩個(gè)結(jié)果：一、偷工減料；二、走品牌力。

　　大企業(yè)與小企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)，拼不過，最后只能借助品牌，因此，品牌力代替產(chǎn)品力是競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果。品牌力是以品牌競(jìng)爭(zhēng)為特點(diǎn)，進(jìn)行一切經(jīng)營(yíng)要素進(jìn)行整合，即對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)、營(yíng)銷、采購(gòu)、物流、生產(chǎn)、服務(wù)上的六大環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都以品牌為導(dǎo)向進(jìn)行改造。具體是什么意思呢？比如，在營(yíng)銷上，整個(gè)品牌先做一個(gè)整體的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略，完了之后再落實(shí)到價(jià)格政策、封閉渠道、產(chǎn)品等各個(gè)環(huán)節(jié)里面。

　　在品牌戰(zhàn)略上，首先企業(yè)產(chǎn)品的品牌定位要定好。比如可樂的定位是 ”激情，快樂，健康！“把品牌的個(gè)性、基本要素，品牌整合定好之后，再落實(shí)到產(chǎn)品?？煽诳蓸返墓P(guān)傳銷主流永遠(yuǎn)是以紅色為主流，宣揚(yáng)的是激情快樂的，老太太出現(xiàn)也是在跳舞的。

　　在營(yíng)銷渠道上也一樣，這個(gè)渠道叫開放的渠道，大所數(shù)的企業(yè)在營(yíng)銷模式依然處于開放的模式，日子越好過的企業(yè)，其渠道越是開放。開放是什么意思？一級(jí)經(jīng)銷商買出的量大，返點(diǎn)就多，而底下分銷商不管控，水泥企業(yè)還有運(yùn)銷商，他根本是猶豫不定的，既可以到你這運(yùn)貨，也可以到別人那運(yùn)。整個(gè)就是開放的形態(tài)，改革以后，就要把渠道管控、封閉起來，否則就形不成你的高價(jià)值，附加值就沒有了。怎么做呢？比如說，有一個(gè)地區(qū)有代理商，下面有分銷商，分銷商是固定的，下面還有一些零售商也是穩(wěn)定的，做我的品牌就做我的品牌，你這里面可能有高、中、低三個(gè)品牌，你組做，不要什么都做。所以，在品牌營(yíng)銷上，對(duì)經(jīng)銷商是管制型的銷售。如果不對(duì)渠道模式進(jìn)行改革，那么單一的簡(jiǎn)單的像業(yè)務(wù)員的銷售進(jìn)行改革是不夠的，它做的效益和力度就差多了。

　　以上講的是整個(gè)行業(yè)發(fā)展變革的普遍規(guī)律，也就是從產(chǎn)品力發(fā)展到品牌力，所要經(jīng)歷的以產(chǎn)品制造為核心，產(chǎn)品營(yíng)銷為核心、整合價(jià)值鏈為核心的三個(gè)階段，這三個(gè)階段都是物質(zhì)上的改進(jìn)，都是力求提高產(chǎn)品的性價(jià)比，降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，因此，這個(gè)路總是要走到盡頭的，就像劉翔百米跨欄，速度改進(jìn)到最后就很難了，接下來就要走品牌力，走精神附加值。以上是第一點(diǎn)，認(rèn)識(shí)行業(yè)發(fā)展的普遍規(guī)律。[Page]

　　知曉未來，把握當(dāng)下的關(guān)鍵性要素二：

　　懂得行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的個(gè)性化特點(diǎn)

　　作為企業(yè)老總，你是否讀懂了市場(chǎng)、讀懂了客戶的需求？企業(yè)做得很好，利潤(rùn)高并不就等于企業(yè)的營(yíng)銷就做得好。我們?cè)S多企業(yè)可能懂制造技術(shù)，成本壓得很低，管理做得很好，但是你懂營(yíng)銷嗎？當(dāng)新的環(huán)境，格局發(fā)生變革以后，企業(yè)是否依然能夠唱主角，所以就很難說了。因此，知曉未來，把握當(dāng)下關(guān)鍵因素還要懂得行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的個(gè)性化特點(diǎn)。

　　在對(duì)水泥行業(yè)的整個(gè)商戶進(jìn)行了商業(yè)調(diào)查以后，我們發(fā)現(xiàn)水泥用戶最為關(guān)心的有：第一、價(jià)格，第二、產(chǎn)品性能質(zhì)量；第三、付款方式，墊資。在水泥行業(yè)，資金是第一位的，這是非常具有行業(yè)特性的。第四、供貨保證。證明能不能保證 我的供應(yīng)。很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手侵入到當(dāng)?shù)貐^(qū)域，但當(dāng)?shù)仄髽I(yè)卻不敢買你的產(chǎn)品，為什么呢？他擔(dān)心你一旦走掉，當(dāng)?shù)氐膹S家會(huì)給他威脅，不跟他合作。因?yàn)橥鈦砥髽I(yè)的保護(hù)能力有限，保護(hù)是這個(gè)行業(yè)用戶非常關(guān)心的一個(gè)要素。第五、快速響應(yīng)服務(wù)。在使用過程中出現(xiàn)問題企業(yè)是否能夠及時(shí)提供服務(wù)，解決問題者對(duì)用戶來說這一點(diǎn)非常重要。

　　那么，作為企業(yè)，如何在這5個(gè)要素中達(dá)到最優(yōu)呢？首先要求企業(yè)以在生產(chǎn)成本的管理、物流與市場(chǎng)的配置，產(chǎn)品質(zhì)量的保證能力、銷售的網(wǎng)絡(luò)與政策、客戶關(guān)系、企業(yè)形象這六個(gè)方面作為支撐，滿足用戶需求，做好市場(chǎng)。其次才是 把生產(chǎn)成本降低，做好物流與市場(chǎng)的配置等。企業(yè)要降低生產(chǎn)成本，做好物流與市場(chǎng)的配置則要求企業(yè)的布局、資源條件、技術(shù)裝備、規(guī)模管理技能都要好，在這種情況下，政府還會(huì)支持你。由此看來，所有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)到最后都是資金、技術(shù)、人才、企業(yè)文化這四方面的比拼。

　　關(guān)鍵性要素三：懂得”跨行業(yè)學(xué)習(xí)創(chuàng)造飛躍“是企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的秘訣。堅(jiān)持”競(jìng)爭(zhēng)“快半步”原則。

　　十年來，我一直在堅(jiān)持“跨行業(yè)學(xué)習(xí)創(chuàng)造飛躍”的重要，競(jìng)爭(zhēng)要“快半步”的進(jìn)行。戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)不同，戰(zhàn)略方面要跨行業(yè)，戰(zhàn)術(shù)上一定要向同行業(yè)學(xué)習(xí)。

　　咱們搞技術(shù)的都是做具體事務(wù)的，因此，布局的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)很重要，同行學(xué)習(xí)也很重要。之前，我做過一家服裝公司，它是行業(yè)的老六，該公司的營(yíng)銷總監(jiān)來自行業(yè)老大--美特斯邦威，他到公司后，整個(gè)營(yíng)銷模式完全照搬美特斯邦威。在這種情況下的企業(yè)永遠(yuǎn)只能跟隨在別人后面，為什么？道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)椋思沂抢洗?，起步比你早，機(jī)會(huì)比你好，甚至資源也比你豐富，它成了老大，已經(jīng)是個(gè)大象了，而你還是個(gè)小象，起步比它晚，一直跟隨其后。小象學(xué)大象永遠(yuǎn)干不過大象，因此必須用駿馬的模式跟它去拼才有可能超過大象。所以，在營(yíng)銷模式上，我認(rèn)為一定要學(xué)習(xí)“跨行業(yè)學(xué)習(xí)”的戰(zhàn)略，在戰(zhàn)術(shù)上不要在乎他是不是干水泥行業(yè)的，水泥行業(yè)干久了，反而會(huì)束縛他的思想。但是在技術(shù)人才的引進(jìn)上，經(jīng)驗(yàn)的積累卻是絕對(duì)非常重要的。在學(xué)習(xí)的過程中，我們一定要學(xué)會(huì)“快半步”的進(jìn)行，即競(jìng)爭(zhēng)不要太早，太早可能就浪費(fèi)了很多不必要的犧牲，因此，在策略的應(yīng)用絕對(duì)不能完全照搬別人成功的經(jīng)驗(yàn)，而我們現(xiàn)在的企業(yè)太容易的就去簡(jiǎn)單的照搬、去模仿，所以，這種模仿的實(shí)際就意味著找死！因此，對(duì)水泥行業(yè)來說，大家可能都覺得海螺的營(yíng)銷模式很棒，但大家應(yīng)懂得學(xué)會(huì)吸收行業(yè)的精髓，而不能完全照搬別人的模式，這一點(diǎn)非常重要。在戰(zhàn)略上一定要根據(jù)企業(yè)自身的個(gè)性和特點(diǎn)來進(jìn)行操作。

　　今天的水泥行業(yè)處于哪個(gè)階段？

　　在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)，大部分企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了價(jià)值整合鏈階段，需要結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略來打造自己的企業(yè)品牌。因此，我認(rèn)為，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)的水泥行業(yè)，在營(yíng)銷戰(zhàn)略上應(yīng)懂得運(yùn)營(yíng)以下戰(zhàn)略：一、品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，把品牌上升到經(jīng)營(yíng)階段，而不僅是作為一個(gè)營(yíng)銷的手段，作為傳播形象，做下宣傳。不是這樣的。二、要學(xué)會(huì)市場(chǎng)細(xì)分，市場(chǎng)是分層次的。三、導(dǎo)入結(jié)構(gòu)分銷，就是對(duì)整個(gè)營(yíng)銷模式進(jìn)行結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)，根據(jù)自己的要素重新整合，做一個(gè)模式來。四、導(dǎo)入客戶戰(zhàn)略，一方面在經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈上進(jìn)行整合，一方面在營(yíng)銷上做客戶戰(zhàn)略的改進(jìn)?？蛻魬?zhàn)略，即把客戶管理、客戶方面的服務(wù)分成5個(gè)層次，一、請(qǐng)客吃飯、二、為客戶提供技術(shù)服務(wù)，有困難、出問題了馬上提供幫助。三、定期進(jìn)行客戶服務(wù)。四、做客戶的經(jīng)營(yíng)顧問，即客戶下單都需要請(qǐng)示我，因?yàn)槲叶@個(gè)行業(yè)，對(duì)這個(gè)企業(yè)很了解，所以做它的經(jīng)營(yíng)顧問，與客戶之間的關(guān)系更為緊密。五、客戶戰(zhàn)略。最高的境界是客戶戰(zhàn)略，企業(yè)已發(fā)展成不是簡(jiǎn)單的追求市場(chǎng)份額了，而是通過整體的客戶戰(zhàn)略來落實(shí)各個(gè)細(xì)節(jié)，提高我的份額。

　　在經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)，還在發(fā)展中的地區(qū)所用的手段還是以產(chǎn)品營(yíng)銷為主。在這個(gè)時(shí)期的產(chǎn)品營(yíng)銷主要有哪些手段呢？一、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷，選擇一部分目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行專業(yè)定位，二、進(jìn)行深度分銷，即幫助經(jīng)銷商進(jìn)行深度分銷。三、做好客戶管理 四、做好品牌整合傳播。品牌傳播是指做戶外廣告，通過業(yè)務(wù)員拜訪、庫存的整理等手段聯(lián)合來做傳播。

　　在經(jīng)濟(jì)發(fā)展早期比的就是制造技術(shù)，資源布局好，資金雄厚，人才也有，有幾個(gè)推銷員就足夠了，所以，還不需要營(yíng)銷。

　　從哲學(xué)辯證的角度來講，任何行業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中經(jīng)營(yíng)自己的戰(zhàn)略，一定要根據(jù)自身行業(yè)及地區(qū)的特點(diǎn)，結(jié)合行業(yè)的規(guī)律再結(jié)合不同行業(yè)的普遍規(guī)律綜合的進(jìn)行考慮，形成自己的戰(zhàn)略方式。

　　水泥行業(yè)為什么要從競(jìng)爭(zhēng)走向聯(lián)合？因?yàn)樗嘈袠I(yè)所處的大多數(shù)地區(qū)都是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)，在價(jià)值整合鏈階段就是說在它不同的環(huán)節(jié)無論是從采購(gòu)，研發(fā)、制造上都要形成它的增值，這是行業(yè)的普遍規(guī)律，企業(yè)發(fā)展到第三階段都要玩這個(gè)。水泥行業(yè)的獨(dú)特個(gè)性在于它必須建立在規(guī)模經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)上，有規(guī)模才有價(jià)值的可能，達(dá)到了一定的規(guī)模后才能在采購(gòu)上降低生產(chǎn)成本，沒有規(guī)模就干不了這事。南方水泥要這樣做，就要走競(jìng)合的道路，做到一定的規(guī)模后通過把大家整合后，才能降低成本，支撐企業(yè)的研發(fā)成本，整體整合，沒有這個(gè)規(guī)模，單家企業(yè)就做不起來。因此，今天的時(shí)代，做到一定程度，規(guī)模經(jīng)濟(jì)時(shí)代就是要由競(jìng)爭(zhēng)走向競(jìng)合。行業(yè)之間有個(gè)特點(diǎn)，人力資源占有率越高，它的規(guī)模就不重要，它競(jìng)合的可能性就不大。像做咨詢、律師、醫(yī)生的等都是以人力資源為主，都靠人來做，他們之間不形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，只要有能力解決問題，它就可以存在。但是如果是像水泥、鋼材這類以規(guī)模經(jīng)濟(jì)為主的這類行業(yè)到最后都會(huì)形成幾個(gè)巨頭。所以到一定階段，該整的就整。怎么去考慮，落實(shí)這個(gè)問題就留給大家去思考吧，由于時(shí)間關(guān)系，我就先講到這里了，謝謝大家！