[原創(chuàng)]北京克虜西：“萬花筒”里的助磨劑世界
北京克虜西水泥助磨劑有限公司副總經(jīng)理、董事、銷售總監(jiān)秦曉梅
水泥助磨劑自上世紀(jì)三十年代誕生至今已有八十余年歷史，而在中國，助磨劑的正式使用還只有短短十幾年時間。對于北京克虜西水泥助磨劑有限公司（以下簡稱克虜西）來說，因倚靠有近三十年專門研發(fā)生產(chǎn)水泥助磨劑經(jīng)驗(yàn)的瑞士KLC公司，在拓展中國市場的過程中多了幾分順利。KLC（克虜西），Kaleidoscope的英文縮寫，中文“萬花筒”之意，好的助磨劑正是需要根據(jù)水泥企業(yè)的不同需求不斷研究新配方。化學(xué)的奇妙組合，效果恰巧猶如千姿百態(tài)的萬花筒。然而，在技術(shù)創(chuàng)新之外，銷售這一環(huán)節(jié)也顯得尤為重要，而說到銷售，就不得不說克虜西的銷售天才，目前集副總經(jīng)理、董事、銷售總監(jiān)于一身的秦曉梅。
一個所學(xué)專業(yè)不是水泥也不是化工，因何進(jìn)入水泥助磨劑行業(yè)？又為何舍棄自己的公司進(jìn)入克虜西？之前有媒體稱“此人簡直就是銷售天才”的秦曉梅有何銷售秘訣？近日，筆者走近秦曉梅，了解其人其事。
克虜西值得當(dāng)作自己的事業(yè)來做
對于政治學(xué)畢業(yè)的秦曉梅，畢業(yè)后一直從事政府部門工作，然而性格熱情的她熱愛銷售，1997年便創(chuàng)建自己的公司，幫日本宇部化工做石油管道鋪設(shè)上的熱收縮片，期間做了國內(nèi)的天然氣靖邊線、庫鄯線、國外的蘇丹線，成績斐然。
說到秦曉梅與結(jié)緣助磨劑，算是一種偶然。眾所周知，在銷售領(lǐng)域，人脈尤為重要，“先交朋友，后做銷售”的人才是最后的贏家?！爱?dāng)時我的另一客戶是一家外資水泥企業(yè)，他們看到我們與宇部合作的業(yè)績，主動讓我們供應(yīng)一種單純的化工原料做水泥助磨劑，我由此開始關(guān)注國外的助磨劑，后來順利成為一家外國助磨劑公司的中國總代理，沒想到偶然的機(jī)會，卻讓我一直做助磨劑到現(xiàn)在，”秦曉梅表示。
那么，在銷售業(yè)績水漲船高時，秦曉梅為何放棄自己的公司，加入克虜西？其實(shí)原因很簡單，主要基于對方外國助磨劑公司不誠信單方違約，也正是這一轉(zhuǎn)折，拉開了秦曉梅人生新的一幕。
當(dāng)時恰逢克虜西進(jìn)入中國市場，克虜西看中秦曉梅的銷售能力，而秦曉梅看好其產(chǎn)品及發(fā)展?jié)摿?，雙方一拍即合?！白鳛樗嘀╀N售，你所選擇的產(chǎn)品一定要具有競爭力，包括產(chǎn)品的質(zhì)量、性價比、售后服務(wù)、后續(xù)技術(shù)研發(fā)等。”克虜西雖然進(jìn)入市場較晚，卻恰逢好時機(jī)。當(dāng)時國內(nèi)水泥廠的競爭非常激烈，國家節(jié)能減排的手段更加強(qiáng)硬，而使用助磨劑是降低成本最直接的辦法。從國家政策到克虜西的企業(yè)管理，秦曉梅都進(jìn)行過深入了解。也難怪，2007年進(jìn)入克虜西至今，秦曉梅肯定的表示，當(dāng)初的選擇是正確的，克虜西值得當(dāng)作自己的事業(yè)來做。 [Page]
保證質(zhì)量 不斷研發(fā)新產(chǎn)品是關(guān)鍵
每個企業(yè)在不同時期都有會面臨不同的困難，2009年至今助磨劑原料持續(xù)上漲，受無序競爭的影響，市場銷售價格始終在低谷徘徊，如何在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下降低成本成為當(dāng)務(wù)之急。克虜西采取減少采購環(huán)節(jié)、對新客戶嚴(yán)格篩查，以保證大磨試驗(yàn)成功后能予以采用，避免大磨樣的浪費(fèi)。
而另一關(guān)鍵手段就是新產(chǎn)品的研發(fā)，這也是克虜西進(jìn)入中國市場后一直在進(jìn)行的工作。由于產(chǎn)品的前瞻性和成熟性，2009年初克虜西已經(jīng)做完新產(chǎn)品的全面替換，新產(chǎn)品性能延續(xù)了過去產(chǎn)品的穩(wěn)定性，在效果上有了一定程度的超越?！霸谥袊?，有些掌握一兩種配方的助磨劑企業(yè)似乎也銷得不錯，但行業(yè)人都清楚，這樣的企業(yè)，靠的是特殊的商業(yè)手段，是走不久遠(yuǎn)的，助磨劑必須倚靠新產(chǎn)品的研發(fā)”，秦曉梅表示。
克虜西一如既往的研發(fā)新產(chǎn)品，不斷的推陳出新。同時，在原料控制上，除國家管控以外的材料全部自己進(jìn)口，不經(jīng)過第三者。秦曉梅回憶說，“因?yàn)槲覀冊诓少徤铣赃^虧，曾經(jīng)有供貨商用偽劣產(chǎn)品代替合同約定的原裝進(jìn)口產(chǎn)品，貨值500多萬元，發(fā)現(xiàn)后我們對其進(jìn)行了罰款和退貨，我們冒不起這個險。自己采購的價格不一定很低，但質(zhì)量有保證，公司直接進(jìn)口原料的決心不會改變?！?/FONT>
“遇到困難時不要怕，困難總是當(dāng)時看起來很大很嚴(yán)重，過后看來微不足道。用樂觀的心態(tài)積極面對，沒有解決不了的。”秦曉梅的積極樂觀，或許正是成就其銷售事業(yè)的關(guān)鍵。
瞄準(zhǔn)國外市場 加快并購步伐
2011年是“十二五”開元之年，隨著國家對水利工程資金投資的不斷加大，將進(jìn)一步促進(jìn)水泥行業(yè)的快速發(fā)展，反過來，也給助磨劑行業(yè)帶來新的契機(jī)?？颂斘髁⒆阒袊诩ち业母偁幹辛⒂诓粩≈?，就產(chǎn)品性能來看，算得上行業(yè)內(nèi)的佼佼者。做好國內(nèi)市場后，克虜西開始涉足國外市場的開發(fā)，從附近的東南亞開始，漸漸輻射。而秦曉梅，從2008年克虜西試圖開發(fā)東南亞市場開始，一直到處奔波考察。2009年間的馬來西亞、泰國之行，一去就是四五個月。2010年，克虜西確定在泰國羅勇工業(yè)園投資建廠，目前進(jìn)展順利。
東南亞的市場正漸漸打開的同時，面對奧巴馬政府拉動經(jīng)濟(jì)建設(shè)的高鐵重建、高速項(xiàng)目，克虜西看到其背后巨大的市場空間，遂派秦曉梅前去做詳細(xì)了解。這一去，就花去了2010年里半年時間。由于美國環(huán)保法的特性，克虜西在美項(xiàng)目并不像泰國項(xiàng)目啟動的這么快，但敢于進(jìn)入美國市場，足以說明克虜西產(chǎn)品具有的競爭力及高層管理人員的魄力。
除了瞄準(zhǔn)國外市場外，克虜西已在2010年下半年向外宣布并購。據(jù)秦曉梅介紹，目前克虜西產(chǎn)品在全國除西藏等4個地區(qū)外都有布局，但工廠只有3個。中國幅員遼闊，所花運(yùn)費(fèi)常常占銷售成本的大部分，而對遠(yuǎn)距離的客戶定價仍然參考當(dāng)?shù)仄毡殇N售價格，因此，克虜西唯有加快并購速度，擴(kuò)大生產(chǎn)點(diǎn)，從而降低運(yùn)輸成本。
“開拓、進(jìn)取、包容”的克虜西
“每個人都是爛蘋果，人無完人，蘋果要吃好的一面，用人要用他好的那面，不要只看到不好的?！边@是秦曉梅與筆者分享的一句話，出自克虜西董事長之口，易懂且深刻。企業(yè)領(lǐng)頭羊的素養(yǎng)常常與企業(yè)發(fā)展息息相關(guān)。秦曉梅說，“我感動于公司對員工的信任，對市場部的信任，克虜西的文化處處體現(xiàn)人性化，如每個員工生日當(dāng)天都會有一個大蛋糕，辦公室每天還有兩次茶點(diǎn)時間，以緩解緊張的工作。”
有人說女人做銷售靠的是先天優(yōu)勢，也有人說女人做銷售困難重重，當(dāng)筆者提及這個問題，秦曉梅這樣回答，“女性做銷售有方便的一面，男性的客戶大多比較紳士，不太會強(qiáng)硬的拒絕女性對產(chǎn)品的說明，這一點(diǎn)很好，他只要給你十分鐘時間，你的產(chǎn)品就有十分鐘的說明時間。有人說女性的魅力會帶來業(yè)績，對于年輕漂亮的女孩來說，或許可能，但我不漂亮，也談不上魅力，沒有這方面的優(yōu)勢。” 秦曉梅幽默中不乏謙遜，“但無論男性女性，產(chǎn)品質(zhì)量才是最好的銷售力量，日本制造業(yè)之所以經(jīng)久不衰，根本在于質(zhì)量?！?/FONT>
或許正因?yàn)榭颂斘鳌伴_拓、進(jìn)取、包容”的企業(yè)文化與秦曉梅惺惺相惜，加之秦曉梅自身的積極奮進(jìn)，一路走來，她收獲了積極進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)，收獲了克虜西高層的信任，也贏得了自己職業(yè)生涯的步步攀升。
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