“東南亞市場(chǎng)是公司‘走出去’戰(zhàn)略的橋頭堡，也是公司傳統(tǒng)海外市場(chǎng)中最重要的市場(chǎng)?！敝袊?guó)南車株洲電力機(jī)車有限公司(下稱南車株機(jī))海外市場(chǎng)營(yíng)銷中心副總監(jiān)袁德剛說。

  隨著國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，持續(xù)生存發(fā)展的壓力進(jìn)一步增大，在國(guó)家大力支持有實(shí)力的企業(yè)“走出去”的背景下，作為國(guó)內(nèi)軌道交通行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)之一，南車株機(jī)將進(jìn)軍海外市場(chǎng)、主動(dòng)升級(jí)“走出去”模式作為應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的戰(zhàn)略決策。

  由“制造”升級(jí)到“制造+服務(wù)”

  “我國(guó)軌道交通整體水平已領(lǐng)先世界，在此基礎(chǔ)上，我們創(chuàng)新服務(wù)模式，根據(jù)客戶需求推出了維保服務(wù)的4S店概念?！蹦宪囍隀C(jī)黨委書記傅成駿說，公司主動(dòng)實(shí)現(xiàn)由“制造”到“制造+服務(wù)”轉(zhuǎn)型升級(jí)。

  據(jù)悉，南車株機(jī)2010年在馬來西亞簽訂中國(guó)迄今數(shù)量最大的38列動(dòng)車組出口訂單后，列車平常運(yùn)營(yíng)中維護(hù)保養(yǎng)成了業(yè)主關(guān)心的問題。為此，2011年8月，南車株機(jī)在馬來西亞吉隆坡設(shè)立中國(guó)首個(gè)城際動(dòng)車組4S店——南車吉隆坡維保有限公司(CKM)，專注于列車的維護(hù)保養(yǎng)，使得業(yè)主的困惑得到解決。

  “當(dāng)時(shí)是沒有任何現(xiàn)成模式可套用，通過多方調(diào)研、咨詢以及與業(yè)主交流才得以實(shí)施。為客戶提供全方位的系統(tǒng)解決方案，客戶的需求就是市場(chǎng)訂單?！蹦宪囍隀C(jī)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理周清和表示。

  為確保公司第一個(gè)海外4S店成功運(yùn)營(yíng)，南車吉隆坡維保公司結(jié)合業(yè)主和維保業(yè)務(wù)的實(shí)際需要，調(diào)研并梳理了工作流程，確立了柔性的維保模式、人力資源保障模式、績(jī)效評(píng)價(jià)機(jī)制、安全管理模式和跨區(qū)域協(xié)同辦公機(jī)制，系統(tǒng)編制了包括生產(chǎn)、質(zhì)量、安全、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理在內(nèi)的一系列制度及流程文件，逐步規(guī)范和完善了運(yùn)營(yíng)管理體系。

  對(duì)此，南車株機(jī)總包項(xiàng)目維保部部長(zhǎng)李杰表示，4S店一方面能有效發(fā)揮中國(guó)南車株機(jī)公司作為車輛研制商的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，另一方面能為客戶提供車輛配件和周到及時(shí)的維修保養(yǎng)服務(wù)。這樣不僅能確保車輛以最好狀態(tài)運(yùn)營(yíng)，而且最大限度地提高了所有車輛的使用壽命。

  針對(duì)企業(yè)由“制造”向“制造+服務(wù)”轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢(shì)，李杰進(jìn)一步指出，在當(dāng)今制造業(yè)企業(yè)的各類成本都在上升時(shí)，提升競(jìng)爭(zhēng)力的方法之一就是向“微笑曲線”兩端要效益，維保業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率要明顯高于制造業(yè)務(wù)。

  所謂“微笑曲線”，是指在產(chǎn)業(yè)鏈中，研發(fā)、生產(chǎn)、流通諸環(huán)節(jié)的附加值曲線呈現(xiàn)“兩端高、中間低”的形態(tài)。在“微笑曲線”中，中間是加工生產(chǎn)，一端是研發(fā)、設(shè)計(jì)，另一端就是銷售、服務(wù)。

  種種措施的實(shí)施，讓南車吉隆坡維保公司高效運(yùn)轉(zhuǎn)，及時(shí)響應(yīng)業(yè)主需求，目前該公司已為38列動(dòng)車組項(xiàng)目提供了近900多天的全天候維保作業(yè)，列車總運(yùn)營(yíng)里程近1000萬公里，得到了客戶的高度信賴。

  模式升級(jí)加快“走出去”步伐

  “因?yàn)?S店的維保成功，馬來西亞又與我們簽訂了3個(gè)大單，如今在馬來西亞的軌道交通市場(chǎng)上，南車株機(jī)的份額已占85%以上?！崩罱芙榻B說。一些東南亞國(guó)家鐵路公司多次到南車吉隆坡維保有限公司考察，并希望加強(qiáng)合作，為南車株機(jī)輻射整個(gè)東南亞市場(chǎng)提供了有力的支撐，為其走向國(guó)際化提供經(jīng)驗(yàn)。

  上述模式的成功，猶如“蝴蝶效應(yīng)”向四周擴(kuò)散。在設(shè)備和服務(wù)雙重優(yōu)勢(shì)下，南車株機(jī)研制的軌道交通產(chǎn)品先后進(jìn)入印度、新加坡、南非、馬其頓等10多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，累計(jì)訂單總金額超過300億元(人民幣，下同)。

  “馬其頓項(xiàng)目就是業(yè)主通過對(duì)南車株機(jī)馬來西亞項(xiàng)目的考察，認(rèn)可南車株機(jī)的技術(shù)和服務(wù)，最終簽約的。”南車株機(jī)海外市場(chǎng)營(yíng)銷中心區(qū)域經(jīng)理許波表示。

  袁德剛則進(jìn)一步指出，在吉隆坡設(shè)立維保公司等經(jīng)驗(yàn)不僅有利于提升公司的海外銷售，亦為株機(jī)公司鍛煉了大量的內(nèi)部國(guó)際化人才，稱得上是株機(jī)公司國(guó)際化戰(zhàn)略的“黃埔軍校”。

  據(jù)介紹，南車株機(jī)目前已派遣近百名中國(guó)員工赴南車吉隆坡維保公司進(jìn)行培訓(xùn)，一方面提升了員工英語水平，增強(qiáng)了員工對(duì)異國(guó)生活環(huán)境的了解，為以后南車向國(guó)際化發(fā)展提前熱身;另一方面幫助員工快速學(xué)習(xí)維保等相關(guān)技術(shù)知識(shí)。

  此外，為擴(kuò)大中國(guó)南車株機(jī)公司海外市場(chǎng)，南車吉隆坡維保公司根據(jù)自身籌備、創(chuàng)建、運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，派遣在馬來西亞經(jīng)過歷練的專業(yè)管理、技術(shù)人員，為其在土耳其、南非、印度尼西亞、馬其頓、阿根廷等國(guó)際市場(chǎng)開拓提供了大力支持。

  看好東南亞市場(chǎng)力推電力機(jī)車

  針對(duì)未來東南亞市場(chǎng)的走勢(shì)，許波整體持樂觀態(tài)度。許波表示，盡管考慮到泰國(guó)等國(guó)家近期的政治動(dòng)蕩，但類似馬來西亞等既有市場(chǎng)的規(guī)模仍會(huì)有所增長(zhǎng)。“就今年而言，目前正準(zhǔn)備跟馬來西亞交通部簽一個(gè)為期3年的維保合同?！?

  許波認(rèn)為，南車株機(jī)與國(guó)際同行相比，存在明顯的優(yōu)勢(shì)，其核心競(jìng)爭(zhēng)力在于服務(wù)的高性價(jià)比;南車株機(jī)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)質(zhì)量已經(jīng)達(dá)到世界先進(jìn)水平，且價(jià)格方面存在明顯優(yōu)勢(shì)，目前在東南亞的市場(chǎng)份額大概在40%左右。

  良好的業(yè)績(jī)?cè)鏊偎坪鯙槟宪囍隀C(jī)“走出去”戰(zhàn)略增添了信心。2012年9月，南車株機(jī)與馬來西亞交通部在吉隆坡簽署了戰(zhàn)略投資備忘錄，馬來西亞政府支持由南車株機(jī)牽頭在馬來西亞霹靂州建立的南車東盟制造中心，從事軌道交通裝備產(chǎn)品制造、服務(wù)等相關(guān)業(yè)務(wù)。

  “這是為公司將來‘制造+維修’的戰(zhàn)略方向所做的考慮，便于對(duì)部分產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)就地組裝，提高效率?！崩罱苷f。

  許波則透露，公司目前正努力在馬來西亞市場(chǎng)推廣電力機(jī)車以開辟新的市場(chǎng)藍(lán)海。據(jù)許波介紹，由于馬來西亞燃油價(jià)格較低，故多使用內(nèi)燃機(jī)車，電力機(jī)車的使用不多;考慮到環(huán)保觀念以及石化能源不可再生等問題，公司認(rèn)為推廣電力機(jī)車具備相當(dāng)?shù)目尚行浴?

  另一方面，許波亦提及參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)過程中遭遇的難題，比如融資環(huán)境。許波指出，就印尼、菲律賓、越南等經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的國(guó)家而言，其基建項(xiàng)目往往缺錢，需要附帶融資條款;而在此類融資項(xiàng)目，中國(guó)企業(yè)相對(duì)于日資企業(yè)往往缺乏優(yōu)勢(shì)，特別是考慮到日本當(dāng)前寬松的貨幣環(huán)境，中國(guó)企業(yè)的商貸利息成本要高于日資企業(yè)。

  許波進(jìn)一步指出，目前國(guó)內(nèi)商貸成本一般是LIBOR(倫敦同業(yè)拆借利率)加上三四百個(gè)基點(diǎn)，而日本同業(yè)的優(yōu)惠貸款則是LIBOR加上百余個(gè)基點(diǎn)，“利息是由業(yè)主承擔(dān)的，故涉及到融資貸款的項(xiàng)目，業(yè)主往往會(huì)選擇利息成本較低的日本企業(yè)，因此希望能有更多的優(yōu)惠貸款?！?