2014年9月18日至19日，湖南南方水泥集團(tuán)有限公司商混管理部在湖南長(zhǎng)沙成功舉辦近百人規(guī)模的《混凝土企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理與應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制集訓(xùn)營(yíng)》。北京成達(dá)睿信企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理馮晨暉老師一行，應(yīng)邀進(jìn)行了兩天的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，培訓(xùn)取得了圓滿成功，受到了組織者和與會(huì)各位領(lǐng)導(dǎo)、各位學(xué)員的高度贊賞。

  此次培訓(xùn)由湖南南方水泥商混管理部總經(jīng)理譚軍先生進(jìn)行組織，湖南南方水泥總裁譚志雄先生親臨培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)員，湖南南方水泥執(zhí)行副總裁尹大德先生主持和全程參與了此次培訓(xùn)；南方水泥集團(tuán)總部商混管理部總經(jīng)理徐宗望先生特地從杭州總部趕來(lái)長(zhǎng)沙全程參與了此次培訓(xùn)。

  南方總部商混管理部其他有關(guān)負(fù)責(zé)人，湖南南方商混管理部其他有關(guān)負(fù)責(zé)人及工作人員，湖南南方商混管理部下屬各商混運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理，及有關(guān)的財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售和應(yīng)收賬款催收管理負(fù)責(zé)人，作為受訓(xùn)學(xué)員全程參與了此次培訓(xùn)。

  湖南南方水泥總裁譚志雄（右二）、湖南南方執(zhí)行副總裁尹大德（左二）、南方總部商混管理部總經(jīng)理徐宗望（右一）、成達(dá)睿信管理顧問(wèn)總經(jīng)理馮晨暉（左一）在會(huì)議主席臺(tái)

  湖南南方水泥總裁譚志雄先生在發(fā)表動(dòng)員演講時(shí)，深刻分析了湖南南方商混板塊在應(yīng)收賬款管理方面面臨的嚴(yán)峻形式，要求全體受訓(xùn)人員在應(yīng)收賬款回收方面要強(qiáng)化執(zhí)行力，要珍惜這次和國(guó)內(nèi)水泥混凝土板塊知名管理智囊機(jī)構(gòu)成達(dá)睿信管理顧問(wèn)合作的這次培訓(xùn)機(jī)會(huì)，認(rèn)真學(xué)習(xí)。

  湖南南方水泥譚志雄總裁在發(fā)表動(dòng)員演講

  譚總裁發(fā)表動(dòng)員講話后，尹大德執(zhí)行副總裁進(jìn)行了發(fā)言，他指出，拓量、收款、降本是南方混凝土經(jīng)營(yíng)的三個(gè)關(guān)鍵詞；面對(duì)譚總裁演講中所指出的如此嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，南方商混全體管理人員都應(yīng)該引起足夠的重視，強(qiáng)化應(yīng)收賬款催收，強(qiáng)化執(zhí)行力；同時(shí)，南方商混要持續(xù)強(qiáng)化內(nèi)部管理，打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)南方商混的品牌建設(shè)。尹副總裁指出，這次我們邀請(qǐng)北京成達(dá)睿信管理顧問(wèn)馮晨暉老師一行來(lái)給我們培訓(xùn)，是經(jīng)過(guò)深思熟慮和慎重選擇的；不同于其它的咨詢和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，成達(dá)睿信管理顧問(wèn)是專(zhuān)門(mén)致力于水泥混凝土行業(yè)管理咨詢和管理培訓(xùn)的，是我們這個(gè)行業(yè)最權(quán)威的機(jī)構(gòu)，希望大家能夠珍惜這次培訓(xùn)機(jī)會(huì)，好好學(xué)習(xí)。

  湖南南方水泥尹大德執(zhí)行副總裁在致辭

  隨后，成達(dá)睿信管理顧問(wèn)馮晨暉老師一行即開(kāi)啟了兩天的培訓(xùn)課程。馮老師在發(fā)言中說(shuō)，湖南南方水泥是一個(gè)非常注重學(xué)習(xí)的組織。在近一年多時(shí)間內(nèi)兩次組織實(shí)驗(yàn)室主任大型培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，今天舉行百人規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)與應(yīng)收賬款主題的培訓(xùn)將再次證明，湖南南方非常注重學(xué)習(xí)，非常注重干部隊(duì)伍的持續(xù)成長(zhǎng)，這在國(guó)內(nèi)混凝土行業(yè)特別是大型及特大型混凝土企業(yè)中都是不多見(jiàn)的，值得所有同行們學(xué)習(xí)。

  【混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款管理，為什么這么難？】

  在第一天的培訓(xùn)中，馮晨暉老師領(lǐng)銜的成達(dá)睿信管理顧問(wèn)專(zhuān)家團(tuán)指出，缺乏系統(tǒng)思維，不明白混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款管理的規(guī)律，是不少混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款問(wèn)題嚴(yán)峻的主要原因。這種現(xiàn)狀的最突出的表現(xiàn)，是企業(yè)非常重視應(yīng)收賬款的事后催收，但不重視如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的事前防范，也不重視風(fēng)險(xiǎn)的事中控制；由于不明白應(yīng)收賬款管理的規(guī)律，即使是在面對(duì)如何進(jìn)行應(yīng)收賬款的事后催收問(wèn)題，不少混凝土企業(yè)也沒(méi)有很多辦法，“殲滅戰(zhàn)”也打不好。

  【事前、事中和事后管理】

  針對(duì)如何解決以上問(wèn)題，成達(dá)睿信管理顧問(wèn)專(zhuān)家團(tuán)結(jié)合多年混凝土企業(yè)管理和管理咨詢培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從“如何強(qiáng)化應(yīng)收賬款的事前防范”、“如何進(jìn)行應(yīng)收賬款的過(guò)程控制”、“如何進(jìn)行應(yīng)收賬款的事后催收”等三個(gè)方面，進(jìn)行了知識(shí)的講解和方法的傳遞，并現(xiàn)場(chǎng)回答了學(xué)員們?cè)谌粘９ぷ髦杏龅降膽?yīng)收賬款主要問(wèn)題。在互動(dòng)環(huán)節(jié)，南方水泥各位學(xué)員情緒高漲、提問(wèn)積極；專(zhuān)家團(tuán)成員坦然面對(duì)學(xué)員提出的各類(lèi)問(wèn)題一 一精心作答，專(zhuān)業(yè)水平和實(shí)戰(zhàn)能力給現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員們留下了深刻印象。

  學(xué)員在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)積極提問(wèn)

  學(xué)員和馮晨暉老師積極互動(dòng)

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  【做好事前、事中和事后管理，能否解決好企業(yè)的應(yīng)收賬款難題】

  在第一天課程即將結(jié)束之際，有學(xué)員在發(fā)言中提出，“如果我們真的像老師們傳授給我們的這些方法去做，把事前事中和事后工作都做得這么嚴(yán)，會(huì)不會(huì)我們簽不來(lái)單子呢”。

  針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，馮晨暉老師指出，尹副總裁在上午的致辭中曾經(jīng)提到，要重視打造“南方商混”這個(gè)品牌；如果一個(gè)混凝土企業(yè)不重視品牌建設(shè)，沒(méi)有辦法讓客戶在選擇供應(yīng)商時(shí)首先想到你這個(gè)品牌，或者這個(gè)品牌雖然名氣很大但在客戶心目中沒(méi)有留下什么好的印象，當(dāng)然這個(gè)混凝土企業(yè)是不敢去那么嚴(yán)格地從事前、事中、事后進(jìn)行管控的；如果這么嚴(yán)格去做，當(dāng)然也會(huì)非常擔(dān)心可能“無(wú)單可簽”。

  馮晨暉老師在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)

  【如何從定位的高度來(lái)認(rèn)識(shí)品牌定位和應(yīng)收賬款管理之間的關(guān)系】

  第二天培訓(xùn)的課程，重點(diǎn)圍繞“如何打造混凝土品牌”、“如何強(qiáng)化混凝土企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)”兩個(gè)話題展開(kāi)。

  培訓(xùn)中部分學(xué)員提出，雖然混凝土品牌建設(shè)問(wèn)題非常重要，但是我們這些學(xué)員們又不能決定這些事情，我們還是關(guān)心如何解決我們每天在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的“不公平競(jìng)爭(zhēng)”的問(wèn)題，如何解決銷(xiāo)售人員簽單難、回款難的問(wèn)題。

  針對(duì)學(xué)員們的這種疑問(wèn)馮晨暉老師指出，越是我們?cè)阡N(xiāo)售和回款方面面臨的實(shí)際壓力大，越能夠反映我們?cè)诨炷疗放平ㄔO(shè)中存在的問(wèn)題；如果我們可以有效打造混凝土企業(yè)的品牌，有效幫助我們的品牌成為我們的客戶心目中的首選，我們的銷(xiāo)售難度和回款難度，一定會(huì)大大降低；我們的業(yè)績(jī)，也一定會(huì)大大改善。

  馮晨暉老師以加多寶品牌短短兩年左右的時(shí)間在中國(guó)取得巨大的成功為例，告訴在場(chǎng)的受訓(xùn)學(xué)員，加多寶之所以取得今天的巨大成就，不在于加多寶的配方比別人先進(jìn)，不在于加多寶的原材料比別人更優(yōu)， 不在于加多寶的口感比別人更好，不在于加多寶的成本比別人低，其之所以取得巨大的成功，就在于它可以通過(guò)品牌定位，讓加多寶這個(gè)品牌牢牢地成為客戶心目中的首選，讓客戶覺(jué)得加多寶好。

  相反，我們很多的混凝土公司，在自己的品牌運(yùn)營(yíng)中，總是認(rèn)為自己的業(yè)績(jī)之所以不夠好，是因?yàn)樽约旱某杀静粔虻?、服?wù)不夠好、質(zhì)量不夠優(yōu)、技術(shù)不夠先進(jìn)，而從來(lái)不考慮自己的品牌在客戶和目標(biāo)客戶心智中的地位。

  所以我們混凝土人必須認(rèn)識(shí)到，打造好一個(gè)品牌，核心在于如何提升自己在客戶心智中的地位，如何努力成為客戶的首選；這里我們需要做的工作，更多的是如何影響客戶的心智，而不是我們悶頭只搞好自己的工作，只去努力做好技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)、成本等層面的精細(xì)化管理。

  馮晨暉老師在為學(xué)員授課

  第二天上半段的品牌打造培訓(xùn)，不僅幫助學(xué)員修正了自己過(guò)去的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，還教會(huì)了大家系統(tǒng)打造混凝土品牌的四個(gè)步驟和六種方法；通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的角色扮演和定位演練，學(xué)員們對(duì)于如何對(duì)混凝土企業(yè)的品牌進(jìn)行定位，有了深刻的認(rèn)知。

  第二天上半段的品牌打造培訓(xùn)使得大多數(shù)學(xué)員認(rèn)識(shí)到，打造品牌絕對(duì)不是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的工作，它是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，必須從客戶的心智出發(fā)，以占領(lǐng)客戶的心智為目的；培訓(xùn)使得學(xué)員明白，讓客戶覺(jué)得我們好，和我們自己真的好，畢竟是兩個(gè)事情，不是一個(gè)事情。 只有我們首先占領(lǐng)了客戶心智中的市場(chǎng)份額，我們才有可能占領(lǐng)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中真正的市場(chǎng)份額。

  【如何打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)】

  在學(xué)會(huì)了如何打造混凝土品牌，掌握了如何進(jìn)行應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的事前防范，如何進(jìn)行應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程控制，如何通過(guò)智慧地堵門(mén)來(lái)進(jìn)行私力救濟(jì)和如何充分利用司法資源來(lái)進(jìn)行公力救濟(jì)來(lái)幫助進(jìn)行應(yīng)收賬款的催收的方法以后，整個(gè)應(yīng)收賬款課程本可以告一段落，因?yàn)槲覀兊姆椒?，基本上可以絕大多數(shù)企業(yè)應(yīng)收賬款難題的解決提供一個(gè)系統(tǒng)的方法。

  馮晨暉老師的培訓(xùn)激情四射，充滿感染力

  為了更好地幫助混凝土企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，更好地突擊解決好應(yīng)收賬款難題，馮晨暉老師在課程的最后一個(gè)部分，為我們梳理了如何打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的方法。

  馮晨暉老師指出，如果我們可以更好地運(yùn)用“混凝土銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)五子管理法”來(lái)打造我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)其動(dòng)力不足、壓力不夠的情況一定可以得到好轉(zhuǎn)；如果我們每一個(gè)業(yè)務(wù)人員可以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)人員更好地充分了解好你的客戶、服務(wù)好你的客戶，我們一定有機(jī)會(huì)讓每個(gè)業(yè)務(wù)人員，成為第一個(gè)獲得客戶信息，第一個(gè)拿回應(yīng)收賬款的業(yè)務(wù)人員，那我們一定會(huì)大大減少我們使用堵門(mén)、打官司等手段的可能性，我們團(tuán)隊(duì)的應(yīng)收賬款問(wèn)題一定可以更好地得到解決。